协会会刊
会刊文章
零售业进入随需应变时代
2017/07/20 13:53:58 来源： 
不断提高的商业压力和迅速发展的技术机遇相互结合，促使整个零售行业向随需应变方式转变。在这种模式下，零售商的业务流程非常合理和灵活，能够对任何客户需求、市场机会和外部危险做出迅速的响应。
由于竞争压力越来越大，消费者要求越来越高而利润空间越来越小，零售商们对这种角逐感到厌倦，有些甚至退出了角逐。我们知道，将来的市场一定会更加狂乱，现在是零售商考虑将常规贸易方式转变为随需应变流程的时候了，这些流程可以提供在对手林立的零售市场崛起所需的速度和灵活性。
压力增大
零售商非常清楚，今天的消费者与过去大不相同了：他们的知识更加丰富，更有头脑，而且要求也更高。他们可以获得更多的信息，并且知道如何利用他们的优势，一点一点压低零售价格和利润空间。今天的购物者还拥有很舒适的购物环境，他们有时甚至喜欢独自逛商店，然后自己结账。但是，尽管自给自足程度很高，顾客忠诚度却很低。甚至在IBM的一个题为“推动CRM”的调查中，近半数的接受调查者否认自己的忠诚度，而且反对“我是忠实的购物者”的说法。此项调查主要针对固定到特定零售商店购物的消费者。由于整个经济仍旧缺乏活力，而且消费者信心不稳，所以购物者需要更有利的动机才会掏腰包。
对于零售商，财务审核也逐渐加强了。公众要求更大的财务透明度，以帮助确保受托人的责任，而且股东们也要求企业管理部门对他们的业务和财务决策的影响负责。缺乏稳定的消费增长已经迫使零售商更关注于成本，以便实现预期的股东价值。
在开支增速缓慢或不可预测的影响下，零售商将他们对收入增长的密切关注延伸到了市场份额的争夺。面对已经饱和的市场，竞争对手们正在拓展新的领域以实现增长，使过去的竞争界线越来越模糊。
棘手问题
随着越来越多的竞争对手的加入，竞争优势变得更加难以保持。新产品必须在几天内从供应商手里摆到货架上，而不是几星期时间。不断缩短的产品生命周期使及早将产品推向市场变得至关重要。这意味着，零售商必须在品牌革新的同时努力在市场上推出标有自己标签的产品。这些严峻的竞争和财务压力以及普遍存在的棘手问题，迫使零售商把精力集中在三个业务方面：一是削减成本———优化供应链并与贸易伙伴实现自动化的交互，在各业务职能部门之间共享基础设施并集成相关应用；二是支持员工———通过提供实时信息来提高员工的工作效率和经营效率，并通过及时、相关的培训来扩大员工的专业知识；三是转变顾客体验———通过顾客互动确立独特的市场地位，在整个购物过程中不断影响顾客，选择能够取得最佳效果的时机和位置，并有选择地采用新兴技术。
尽管许多零售商都在执行改进这三个方面的计划，但仍有一些尚未发掘的重大机遇。
向随需应变转变
尽管人们对与顾客、员工和供应链运营相关的这三个因素带来的挑战并不陌生，但是技术的进步同样使零售商能够以全新的方式做出响应。例如，电子售货亭和自助结账解决方案逐渐流行起来，使零售商可以利用消费者喜欢自己动手的爱好；参与IBM和NRF（全美零售联合会）联合研究的零售商中，63%的零售商计划在未来两年内使用电子售货亭，24%的零售商在部署自助结账终端的计划上有类似的时间表。零售企业还在积极地试验其他新兴技术，例如移动设备、无线付款备选取解决方案、动态显示、射频身份识别（RFID）标签等。
这些技术的不断涌现和普遍采用、各企业之间更高水平的连通性和更加明确的标准，都为零售商提供了调整和优化集成流程的途径，以便创造将业务绩效提高到新的水平的机会。许多零售商都已经在向开放源环境和成套应用迁移，以提高他们的业务灵敏度。
不断提高的商业压力和迅速发展的技术机遇相互结合，促使整个行业向随需应变零售方式转变。在这种模式下，零售商的业务流程非常合理和灵活，能够对任何客户需求、市场机会和外部危险做出迅速的响应。
做随需应变的零售商
随需应变的零售商的典型特点包括：聚焦核心———致力于集中发展特有的核心竞争能力，选择紧密集成的战略合作伙伴来管理有选择的普通活动；实时响应———他们似乎天生就能够感觉到市场环境和所有重要因素需求中不可预测的变化并迅速做出反应；灵活可变———能够灵活地调整成本结构和业务流程以降低风险，并以较高水平的生产效率、成本控制、资本效率和财务可预测性拓展业务；坚固可靠———准备迎接技术、经济或政治方面的变革和威胁，使企业能够保持一致的可用性、安全性和私密性。
这些特性为零售商在他们业务的三个关键领域创造价值奠定了基础：顾客、员工和供应商。因为零售商学习随需应变式的经营方式，他们能够很仔细地通过在整个购买周期的许多接触点进行积极的互动来提供卓越的顾客体验。他们通过为员工提供有针对性的实时信息，建立跨企业和整个供应商网络的高度自动化、高度集成的协作流程创造了这种顾客体验，而且还获得了丰厚的利润。
回报潜力
在零售商思考随需应变零售方式的前途时，很自然地会担心对企业经济效益的影响。总体来说，随需应变经营方式带来的效益可以在公司的每份财务报表中体现出来———收入提高，利润增加，资本也得到优化。
收入增长。随需应变带来的业务灵敏性使零售商从意外的需求增长或新出现的市场中迅速获得利益。更大的反应灵敏度可提高顾客维系能力还可以更加准确地确定目标顾客并更加成功地向顾客推荐产品。
提高利润。反应灵敏度和协作水平的提高能实现更加快速的库存周转，同时可进一步降低库存水平。此外，了解采购活动的详细信息以优化作价决策，还使零售商能够作出明智的实时减价政策；这样可以尽可能地保留利润，同时加快滞销商品的销售速度。在易变性方面，从固定的成本结构向可变成本结构转变可使随需应变的零售商高效地对需求高峰期做出反应。
资本优化。随需应变零售商避免在常规的还未充分利用的资产上投资，转而由外部供应商负责；这些外部供应商能够比他们更加经济地执行任务———经常可以达到更好的效果。
不断提高的商业压力和迅速发展的技术机遇相互结合，促使整个零售行业向随需应变方式转变。在这种模式下，零售商的业务流程非常合理和灵活，能够对任何客户需求、市场机会和外部危险做出迅速的响应。
由于竞争压力越来越大，消费者要求越来越高而利润空间越来越小，零售商们对这种角逐感到厌倦，有些甚至退出了角逐。我们知道，将来的市场一定会更加狂乱，现在是零售商考虑将常规贸易方式转变为随需应变流程的时候了，这些流程可以提供在对手林立的零售市场崛起所需的速度和灵活性。
压力增大
零售商非常清楚，今天的消费者与过去大不相同了：他们的知识更加丰富，更有头脑，而且要求也更高。他们可以获得更多的信息，并且知道如何利用他们的优势，一点一点压低零售价格和利润空间。今天的购物者还拥有很舒适的购物环境，他们有时甚至喜欢独自逛商店，然后自己结账。但是，尽管自给自足程度很高，顾客忠诚度却很低。甚至在IBM的一个题为“推动CRM”的调查中，近半数的接受调查者否认自己的忠诚度，而且反对“我是忠实的购物者”的说法。此项调查主要针对固定到特定零售商店购物的消费者。由于整个经济仍旧缺乏活力，而且消费者信心不稳，所以购物者需要更有利的动机才会掏腰包。
对于零售商，财务审核也逐渐加强了。公众要求更大的财务透明度，以帮助确保受托人的责任，而且股东们也要求企业管理部门对他们的业务和财务决策的影响负责。缺乏稳定的消费增长已经迫使零售商更关注于成本，以便实现预期的股东价值。
在开支增速缓慢或不可预测的影响下，零售商将他们对收入增长的密切关注延伸到了市场份额的争夺。面对已经饱和的市场，竞争对手们正在拓展新的领域以实现增长，使过去的竞争界线越来越模糊。
棘手问题
随着越来越多的竞争对手的加入，竞争优势变得更加难以保持。新产品必须在几天内从供应商手里摆到货架上，而不是几星期时间。不断缩短的产品生命周期使及早将产品推向市场变得至关重要。这意味着，零售商必须在品牌革新的同时努力在市场上推出标有自己标签的产品。这些严峻的竞争和财务压力以及普遍存在的棘手问题，迫使零售商把精力集中在三个业务方面：一是削减成本———优化供应链并与贸易伙伴实现自动化的交互，在各业务职能部门之间共享基础设施并集成相关应用；二是支持员工———通过提供实时信息来提高员工的工作效率和经营效率，并通过及时、相关的培训来扩大员工的专业知识；三是转变顾客体验———通过顾客互动确立独特的市场地位，在整个购物过程中不断影响顾客，选择能够取得最佳效果的时机和位置，并有选择地采用新兴技术。
尽管许多零售商都在执行改进这三个方面的计划，但仍有一些尚未发掘的重大机遇。
向随需应变转变
尽管人们对与顾客、员工和供应链运营相关的这三个因素带来的挑战并不陌生，但是技术的进步同样使零售商能够以全新的方式做出响应。例如，电子售货亭和自助结账解决方案逐渐流行起来，使零售商可以利用消费者喜欢自己动手的爱好；参与IBM和NRF（全美零售联合会）联合研究的零售商中，63%的零售商计划在未来两年内使用电子售货亭，24%的零售商在部署自助结账终端的计划上有类似的时间表。零售企业还在积极地试验其他新兴技术，例如移动设备、无线付款备选取解决方案、动态显示、射频身份识别（RFID）标签等。
这些技术的不断涌现和普遍采用、各企业之间更高水平的连通性和更加明确的标准，都为零售商提供了调整和优化集成流程的途径，以便创造将业务绩效提高到新的水平的机会。许多零售商都已经在向开放源环境和成套应用迁移，以提高他们的业务灵敏度。
不断提高的商业压力和迅速发展的技术机遇相互结合，促使整个行业向随需应变零售方式转变。在这种模式下，零售商的业务流程非常合理和灵活，能够对任何客户需求、市场机会和外部危险做出迅速的响应。
做随需应变的零售商
随需应变的零售商的典型特点包括：聚焦核心———致力于集中发展特有的核心竞争能力，选择紧密集成的战略合作伙伴来管理有选择的普通活动；实时响应———他们似乎天生就能够感觉到市场环境和所有重要因素需求中不可预测的变化并迅速做出反应；灵活可变———能够灵活地调整成本结构和业务流程以降低风险，并以较高水平的生产效率、成本控制、资本效率和财务可预测性拓展业务；坚固可靠———准备迎接技术、经济或政治方面的变革和威胁，使企业能够保持一致的可用性、安全性和私密性。
这些特性为零售商在他们业务的三个关键领域创造价值奠定了基础：顾客、员工和供应商。因为零售商学习随需应变式的经营方式，他们能够很仔细地通过在整个购买周期的许多接触点进行积极的互动来提供卓越的顾客体验。他们通过为员工提供有针对性的实时信息，建立跨企业和整个供应商网络的高度自动化、高度集成的协作流程创造了这种顾客体验，而且还获得了丰厚的利润。
回报潜力
在零售商思考随需应变零售方式的前途时，很自然地会担心对企业经济效益的影响。总体来说，随需应变经营方式带来的效益可以在公司的每份财务报表中体现出来———收入提高，利润增加，资本也得到优化。
收入增长。随需应变带来的业务灵敏性使零售商从意外的需求增长或新出现的市场中迅速获得利益。更大的反应灵敏度可提高顾客维系能力还可以更加准确地确定目标顾客并更加成功地向顾客推荐产品。
提高利润。反应灵敏度和协作水平的提高能实现更加快速的库存周转，同时可进一步降低库存水平。此外，了解采购活动的详细信息以优化作价决策，还使零售商能够作出明智的实时减价政策；这样可以尽可能地保留利润，同时加快滞销商品的销售速度。在易变性方面，从固定的成本结构向可变成本结构转变可使随需应变的零售商高效地对需求高峰期做出反应。
资本优化。随需应变零售商避免在常规的还未充分利用的资产上投资，转而由外部供应商负责；这些外部供应商能够比他们更加经济地执行任务———经常可以达到更好的效果。
