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企业超常规发展必破的十大关（连载一）
2017/07/20 13:58:51 来源： 
想当上老板虽然很简单，但能把赚钱持续下去却不容易。创业后能持续10年的只有不到两成。
成功与失败的理由约有90％是共通的。无论是现在还是过去，最基本的经营法则或经营策略其实都没有改变。要是知道这些道理，就不会倒闭了，要是能够遵循这些原则，就会更加成功。
为什么老板会越做越辛苦？为什么企业会越做越困惑甚至倒闭？俗话说：“君子爱财，取之有道。”关键要“悟”其道，即“困则不悟，悟则不困”。相信看完“老板必破十道关”，你就会“悟”出“小公司如何赚大钱”。
第一关：项目选择关
三环破关法则：
判断一个项目是否能做的三个方面是：一、你对这个项目必须充满激情；二、你有潜在的能力，在特定的区域把它做到第一名；三、你必须清楚做这个项目钱从哪里赚。
能做的判断原则是，这三个环节必须同时肯定。否则坚决不做。另外还要学会站在“三观”的中间来思考问题。即自我(主观)、竞争对手(竞争观)、顾客(顾客观)。因为公司因利润而生存，而利润只有当顾客拿钱交换了你的产品或服务时才会产生。顾客是有限的，多一个竞争对手，就少一部分顾客。
非常思路一：绝对不要碰大家都看好的项目。
伟大的商界领袖哈默说过，成功的第一个原则是什么呢？那就是当别人都在做什么的时候，你看一看自己不做行不行。当别人都不做什么的时候，你再看看自己做行不行。
于是乎当所有美国的商人都不敢去苏联做生意的时候，哈默博士却独自来到了苏联。经考察发现苏联全国上下粮食奇缺。后来他就想方设法克服了种种困难，终于用美国的粮食从苏联换回了一大卡车的金银珠宝。其中还有皇帝戴过的金皇冠。刚运回没几天就被美国的有钱人抢购一空，从而大赚特赚了一把。
哈默是国家元首接见最多的一位企业家，全在于他的成功理念：反向思维，不随大流；要干就不顾一切地干好，全然不顾别人说三道四。当有人问他成功的秘密时，他指着办公室墙上林肯的名言：“如果要看攻击我的言论，我将一事无成。我只要朝目标干下去，攻击我的话最终将一钱不值。”这就是他成为世界级大富豪的根本秘密所在。要成功你就必须用非传统的，新、奇、特的与众不同的方法，去开创新的道路，总之，要么与众不同，要么灭亡。
非常思路二：以某方面的第一名为目标。
和对手的竞争就是战争。既然做就一定要赢！在企业战略上，必须坚持争做第一或第二，否则就应当坚决退出。不想做第一的企业迟早要完蛋。
怎样才能做到第一呢？例如当市场上没有人做女式牛仔裤时，谁先做了谁就是这个领域的第一名；当市场上没有人为矮个子或胖子设计服装时，谁先做谁就是那个领域的第一名。总之，第一名总是领先一步发现潜在的商机！
其实认真观察和思考后这也许并不难，比如你所在的城市还没有狗不理包子店，你先引进，你可能就是小笼包子领域的第一名。
面对竞争，没有哪个品牌、哪家公司可以完全占有一切市场。一旦你接受了这个事实，找到一个新需求、新字眼去占据有潜在需求的群体的心，生意就变得简单多了。
在日本有一家多川雨衣厂。由于雨衣市场竞争越来越激烈，多川的小雨衣厂将要倒闭。突然有一天他在报纸上看到一条消息，日本每年新生儿是250多万。他马上联想到，和雨衣一样，婴儿的尿垫是防漏的，唯一不同的是吸湿、柔软。更主要在于谁也没想到生产尿垫，结果多川一炮打响，成为日本生产100多种尿布的“尿布大王”。后来，他想到国际市场也一定需要尿布，于是他的尿布大量出口，又成为了“世界尿布大王”。
第二关：区域界定关
焦点破关法则：
用镭射，你可以凿穿钢板，或消减癌细胞。当你凝聚企业资源时，同样的效果也会产生。当你创造了一项类似镭射、强有力的能量时，你便可以主导市场。这就是凝聚的力量。要做激光不要做太阳，因为你没有太阳那么大的能量。
非常思路一：专业化。
市场经济越不发达，专业性就要求越低，企业的概括性就越强。但市场经济越发达，对商品专业性就要求越高；现在是专业化经济的时代，整个世界朝全球经济的方向推进，企业就必须变得更专业化。经营不专业才是企业困难重重的真正罪魁祸首。可口可乐之所以那么强大，是因为它只做饮料。强大的都是专业的，例如麦当劳专业做汉堡；肯德基专业做炸鸡；东来顺专业做涮羊肉；全聚德专业做烤鸭；格力集团专业做空调。
没有专业力就没有竞争力。据传说，当年从麦当劳兄弟手里买下特许经营权的除了克罗克之外，还有一个荷兰人。两人走的是完全不同的经营之路。表面相比，克罗克比较愚蠢，他只开店，加工牛肉、养牛都任由别人赚钱去了，而那个荷兰人非常聪明，他不仅开店，而且所有的赚钱机会都不让别人染指。他投资开办了牛肉加工厂、养牛场。可现在，克罗克把麦当劳开遍了全世界，而那个荷兰人呢？人们找啊找，终于在荷兰的一个农场里找到了他，他现在什么也没有，就养了200头牛。
非常思路二：绝对不能做的两件事情。
一是不可随意增加商品的种类，二是非关联性的多元经营是致命伤，绝对要避免。
首先，是管理问题。专业经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。几十年的经验无法简化为几个月的在职训练。规模较小、经营焦点较集中的企业，价值反而是规模较大、经营焦点不集中的企业效益的三倍。
春都曾以“会跳舞的火腿肠”红遍大半个中国，市场占有率达70％，资产达29亿元。也许成功来得太容易了，公司经营者头脑开始膨胀发热，他们在较短的时间内投巨资增加了房地产等多个项目，并跨地区、跨行业收购兼并了多家扭亏无望的企业，使其经营范围涉及多个不同的行业。春都很快为此付出了惨痛的代价，负债累累，火腿肠的销量也直线下降，市场占有率狂跌到不足10％。而后来的双汇现在远远超过春都。
第三关：产品定位关
定位破关法则：
不懂得取舍，即无策略可言。不懂得取舍，企业就会变得脆弱。你必须把注意力放在预期客户而不是产品身上，来简化你的选择过程。“定位”从某种意义上讲，就是企业根据实际情况，塑造其产品的特殊形象，寻找在市场上的一个特定位置。这种位置主要取决于消费者或用户如何认识该产品，取决于他们对产品的评价，所以，产品定位实际上是一种心理效应。
非常思路一：差异化———在预期客户的头脑里做文章
首先重要的是你应该问自己，你产品有什么显著的差异性？有一家公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为您想要的面粉。你的差异性在哪呢？其实差异化无处不在，无处不有，但你必须动脑去找。比如功能差异、外观差异、价格差异、服务差异、心理需求差异、价值观差异等等。
与众不同不一定都能成功，但成功者总是与众不同。
非常思路二：给竞争对手重新定位。
任何定位项目的第一步都是先了解预期客户的想法。定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。任何广告的首要目标都是提高人们的期望值，造成一种假象，即该产品或服务会产生你希望看到的奇迹。而且，转眼之间奇迹就出现了。
成功的定位就是在没有第一的那一部分字眼上下功夫。一部分，只要一部分，你坚持到底，至于其它的部分，完全不重要。比如无糖奶粉、冰茶、非可乐原来都是没有的概念，你先说出来，你就是发明人，并占据有了第一的位置。
第四关：营销理念关
新理念破关法则
当今的顾客选商家，就像观众选电视节目一样，你感动不了他，他就立刻换频道，因为在这个商业讯息爆炸的时代，人们没有时间去静静地，耐心地倾听你讲一个太长的介绍，于是你就必须用一句具有强烈的感染力短话，才可以抓住顾客的注意力，使他们在迷茫的心中锁定你的频道。其实，真正的赚钱并不在于产品的本身，而是跟产品相关的一系列令顾客感动的价值链服务。
非常思路一：一句话战略
一句话，可能使您心头一震;
一句话，可能让您眼睛一亮；
一句话，可能使您回味良久;
一句话，可能给您力量无穷;
一句话，可能为您指明方向;
一句话，可能让您与众不同;
一句话，可能使您绝处缝生;
一句话，可能使您力挽狂澜;
一句话，可能给您好运一生
非常思路二：感动战略
激烈的市场竞争，使得商品和服务的质量越来越好，但价格则愈拼愈低。企业如果不断的跟进降价其结果就是在跟进的死亡。靠价格战培养不了忠诚的客户，因为为低价而来的顾客，还会为更低的价格而走。
其实消费者真正购买的是价值而不是价格。价值包括有形价值和无形价值两种，比如情谊就是一种无形的价值用好它你将大有可为。
服务是一种态度它需要热情。服务是一种感觉它更需要真情。我们要不断地问自己，我能为客户做些什么，直到他们满意。我还能为客户做些什么，直到他们感动。
非常思路三：无风险行销，把竞争对手锁在门外的大锁
决大多数的消费者在决定购买一种商品之前，都有一种怀疑和惧怕上当受骗的心理状态，说穿了就是不愿意去承担购买后的任何风险。
如果你坚信自己的产品属于高品质，并能给消费者带来应有的价值，你就要勇敢地做出一系列使客户绝对放心的具体保证。这就会促使更多的潜在客户消除顾虑，马上行动。
这些保证给予消费者的是不可抗拒的利益和特别的安全感，这种策略就像一把大锁它能把你和消费者紧紧地锁在一起。
第五关：业绩提升关
立体破关法则：
1、增加客户数目。
2、增加每一客户的单笔平均交易量。
3、增加客户的回头率。
你只需在这三个方面下功夫。如果这三项中每一项增加25%，企业的业绩就几乎翻一翻。比如说，你原来有一千个客户，平均每次交易金额是一百元，一年进行两次交易。总收入是200.000元。如果这三项中每一项增加25%，你可以亲自算一下，这样感受会更加深刻，结果总收入变成了390.625元。方法很简单，但结果却很惊人。
非常思路一：拓宽财道巧联盟
开发新的客户资源，增加客户数目一直都是商人们最关心和最头疼的问题。因为它不仅耗费大量的时间和精力，其资金投入也是极其惊人的和带有风险的。那么，怎样去寻找合适的联盟伙伴呢？
这里有四大原则：
1、双方的目标客户要高度重合；
2、不给对方造成竞争的威胁；
3、不会增加对方的成本；
4、只会给对方增加可喜的利润。
重要的是目标客户的高度重合，联盟营销才最有效。
例如，搬家公司和装修公司的目标客户就高度重合。因为装完修就需要搬家。所以，搬家公司就可去找装修公司给他15%的介绍费，他何乐而不为。
非常思路二：顾客就是你请来的客人
顾客一词的含义是什么？不同的商人有不同的理解。卓越的商人认为，顾客就是我请来的客人，我必须保护好他的利益
有一位父亲在他儿子6岁生日那天决定为儿子买一辆童车作礼物于是领着儿子便来到一家车行满脸笑容的服务员像突然见到很久没有看到的老朋友一样热情相迎问清来意后他介绍道童车我们这里有3种价格不等我觉得如果您不反对的话还是买一辆价格比较便宜点的车型最适合像他这样的小男孩一来男孩子学骑车的时候免不了磕磕碰碰再新的车也新不了几天二来现在小孩子营养好个长得特别快俗话说有苗不愁长吗再过不了几年还得换大车所以您没必要买太贵的。
听到此那位父亲顿时全身涌动着一股暖流。充满感激地说就听您的。假如换成你，你不在这里买车你还能再去哪。假如你再买大车你是不是还会来这里呢？忠诚的客户还会为转介绍大量的新客户。
卓越的商人，都有着比赚钱更高的目标，即如何能忘我地去维护他人的利益，其实，这是一个非常有力的行销策略，它使得人们特别渴望和你做生意。
（未完待续）
想当上老板虽然很简单，但能把赚钱持续下去却不容易。创业后能持续10年的只有不到两成。
成功与失败的理由约有90％是共通的。无论是现在还是过去，最基本的经营法则或经营策略其实都没有改变。要是知道这些道理，就不会倒闭了，要是能够遵循这些原则，就会更加成功。
为什么老板会越做越辛苦？为什么企业会越做越困惑甚至倒闭？俗话说：“君子爱财，取之有道。”关键要“悟”其道，即“困则不悟，悟则不困”。相信看完“老板必破十道关”，你就会“悟”出“小公司如何赚大钱”。
第一关：项目选择关
三环破关法则：
判断一个项目是否能做的三个方面是：一、你对这个项目必须充满激情；二、你有潜在的能力，在特定的区域把它做到第一名；三、你必须清楚做这个项目钱从哪里赚。
能做的判断原则是，这三个环节必须同时肯定。否则坚决不做。另外还要学会站在“三观”的中间来思考问题。即自我(主观)、竞争对手(竞争观)、顾客(顾客观)。因为公司因利润而生存，而利润只有当顾客拿钱交换了你的产品或服务时才会产生。顾客是有限的，多一个竞争对手，就少一部分顾客。
非常思路一：绝对不要碰大家都看好的项目。
伟大的商界领袖哈默说过，成功的第一个原则是什么呢？那就是当别人都在做什么的时候，你看一看自己不做行不行。当别人都不做什么的时候，你再看看自己做行不行。
于是乎当所有美国的商人都不敢去苏联做生意的时候，哈默博士却独自来到了苏联。经考察发现苏联全国上下粮食奇缺。后来他就想方设法克服了种种困难，终于用美国的粮食从苏联换回了一大卡车的金银珠宝。其中还有皇帝戴过的金皇冠。刚运回没几天就被美国的有钱人抢购一空，从而大赚特赚了一把。
哈默是国家元首接见最多的一位企业家，全在于他的成功理念：反向思维，不随大流；要干就不顾一切地干好，全然不顾别人说三道四。当有人问他成功的秘密时，他指着办公室墙上林肯的名言：“如果要看攻击我的言论，我将一事无成。我只要朝目标干下去，攻击我的话最终将一钱不值。”这就是他成为世界级大富豪的根本秘密所在。要成功你就必须用非传统的，新、奇、特的与众不同的方法，去开创新的道路，总之，要么与众不同，要么灭亡。
非常思路二：以某方面的第一名为目标。
和对手的竞争就是战争。既然做就一定要赢！在企业战略上，必须坚持争做第一或第二，否则就应当坚决退出。不想做第一的企业迟早要完蛋。
怎样才能做到第一呢？例如当市场上没有人做女式牛仔裤时，谁先做了谁就是这个领域的第一名；当市场上没有人为矮个子或胖子设计服装时，谁先做谁就是那个领域的第一名。总之，第一名总是领先一步发现潜在的商机！
其实认真观察和思考后这也许并不难，比如你所在的城市还没有狗不理包子店，你先引进，你可能就是小笼包子领域的第一名。
面对竞争，没有哪个品牌、哪家公司可以完全占有一切市场。一旦你接受了这个事实，找到一个新需求、新字眼去占据有潜在需求的群体的心，生意就变得简单多了。
在日本有一家多川雨衣厂。由于雨衣市场竞争越来越激烈，多川的小雨衣厂将要倒闭。突然有一天他在报纸上看到一条消息，日本每年新生儿是250多万。他马上联想到，和雨衣一样，婴儿的尿垫是防漏的，唯一不同的是吸湿、柔软。更主要在于谁也没想到生产尿垫，结果多川一炮打响，成为日本生产100多种尿布的“尿布大王”。后来，他想到国际市场也一定需要尿布，于是他的尿布大量出口，又成为了“世界尿布大王”。
第二关：区域界定关
焦点破关法则：
用镭射，你可以凿穿钢板，或消减癌细胞。当你凝聚企业资源时，同样的效果也会产生。当你创造了一项类似镭射、强有力的能量时，你便可以主导市场。这就是凝聚的力量。要做激光不要做太阳，因为你没有太阳那么大的能量。
非常思路一：专业化。
市场经济越不发达，专业性就要求越低，企业的概括性就越强。但市场经济越发达，对商品专业性就要求越高；现在是专业化经济的时代，整个世界朝全球经济的方向推进，企业就必须变得更专业化。经营不专业才是企业困难重重的真正罪魁祸首。可口可乐之所以那么强大，是因为它只做饮料。强大的都是专业的，例如麦当劳专业做汉堡；肯德基专业做炸鸡；东来顺专业做涮羊肉；全聚德专业做烤鸭；格力集团专业做空调。
没有专业力就没有竞争力。据传说，当年从麦当劳兄弟手里买下特许经营权的除了克罗克之外，还有一个荷兰人。两人走的是完全不同的经营之路。表面相比，克罗克比较愚蠢，他只开店，加工牛肉、养牛都任由别人赚钱去了，而那个荷兰人非常聪明，他不仅开店，而且所有的赚钱机会都不让别人染指。他投资开办了牛肉加工厂、养牛场。可现在，克罗克把麦当劳开遍了全世界，而那个荷兰人呢？人们找啊找，终于在荷兰的一个农场里找到了他，他现在什么也没有，就养了200头牛。
非常思路二：绝对不能做的两件事情。
一是不可随意增加商品的种类，二是非关联性的多元经营是致命伤，绝对要避免。
首先，是管理问题。专业经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。几十年的经验无法简化为几个月的在职训练。规模较小、经营焦点较集中的企业，价值反而是规模较大、经营焦点不集中的企业效益的三倍。
春都曾以“会跳舞的火腿肠”红遍大半个中国，市场占有率达70％，资产达29亿元。也许成功来得太容易了，公司经营者头脑开始膨胀发热，他们在较短的时间内投巨资增加了房地产等多个项目，并跨地区、跨行业收购兼并了多家扭亏无望的企业，使其经营范围涉及多个不同的行业。春都很快为此付出了惨痛的代价，负债累累，火腿肠的销量也直线下降，市场占有率狂跌到不足10％。而后来的双汇现在远远超过春都。
第三关：产品定位关
定位破关法则：
不懂得取舍，即无策略可言。不懂得取舍，企业就会变得脆弱。你必须把注意力放在预期客户而不是产品身上，来简化你的选择过程。“定位”从某种意义上讲，就是企业根据实际情况，塑造其产品的特殊形象，寻找在市场上的一个特定位置。这种位置主要取决于消费者或用户如何认识该产品，取决于他们对产品的评价，所以，产品定位实际上是一种心理效应。
非常思路一：差异化———在预期客户的头脑里做文章
首先重要的是你应该问自己，你产品有什么显著的差异性？有一家公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为您想要的面粉。你的差异性在哪呢？其实差异化无处不在，无处不有，但你必须动脑去找。比如功能差异、外观差异、价格差异、服务差异、心理需求差异、价值观差异等等。
与众不同不一定都能成功，但成功者总是与众不同。
非常思路二：给竞争对手重新定位。
任何定位项目的第一步都是先了解预期客户的想法。定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。任何广告的首要目标都是提高人们的期望值，造成一种假象，即该产品或服务会产生你希望看到的奇迹。而且，转眼之间奇迹就出现了。
成功的定位就是在没有第一的那一部分字眼上下功夫。一部分，只要一部分，你坚持到底，至于其它的部分，完全不重要。比如无糖奶粉、冰茶、非可乐原来都是没有的概念，你先说出来，你就是发明人，并占据有了第一的位置。
第四关：营销理念关
新理念破关法则
当今的顾客选商家，就像观众选电视节目一样，你感动不了他，他就立刻换频道，因为在这个商业讯息爆炸的时代，人们没有时间去静静地，耐心地倾听你讲一个太长的介绍，于是你就必须用一句具有强烈的感染力短话，才可以抓住顾客的注意力，使他们在迷茫的心中锁定你的频道。其实，真正的赚钱并不在于产品的本身，而是跟产品相关的一系列令顾客感动的价值链服务。
非常思路一：一句话战略
一句话，可能使您心头一震;
一句话，可能让您眼睛一亮；
一句话，可能使您回味良久;
一句话，可能给您力量无穷;
一句话，可能为您指明方向;
一句话，可能让您与众不同;
一句话，可能使您绝处缝生;
一句话，可能使您力挽狂澜;
一句话，可能给您好运一生
非常思路二：感动战略
激烈的市场竞争，使得商品和服务的质量越来越好，但价格则愈拼愈低。企业如果不断的跟进降价其结果就是在跟进的死亡。靠价格战培养不了忠诚的客户，因为为低价而来的顾客，还会为更低的价格而走。
其实消费者真正购买的是价值而不是价格。价值包括有形价值和无形价值两种，比如情谊就是一种无形的价值用好它你将大有可为。
服务是一种态度它需要热情。服务是一种感觉它更需要真情。我们要不断地问自己，我能为客户做些什么，直到他们满意。我还能为客户做些什么，直到他们感动。
非常思路三：无风险行销，把竞争对手锁在门外的大锁
决大多数的消费者在决定购买一种商品之前，都有一种怀疑和惧怕上当受骗的心理状态，说穿了就是不愿意去承担购买后的任何风险。
如果你坚信自己的产品属于高品质，并能给消费者带来应有的价值，你就要勇敢地做出一系列使客户绝对放心的具体保证。这就会促使更多的潜在客户消除顾虑，马上行动。
这些保证给予消费者的是不可抗拒的利益和特别的安全感，这种策略就像一把大锁它能把你和消费者紧紧地锁在一起。
第五关：业绩提升关
立体破关法则：
1、增加客户数目。
2、增加每一客户的单笔平均交易量。
3、增加客户的回头率。
你只需在这三个方面下功夫。如果这三项中每一项增加25%，企业的业绩就几乎翻一翻。比如说，你原来有一千个客户，平均每次交易金额是一百元，一年进行两次交易。总收入是200.000元。如果这三项中每一项增加25%，你可以亲自算一下，这样感受会更加深刻，结果总收入变成了390.625元。方法很简单，但结果却很惊人。
非常思路一：拓宽财道巧联盟
开发新的客户资源，增加客户数目一直都是商人们最关心和最头疼的问题。因为它不仅耗费大量的时间和精力，其资金投入也是极其惊人的和带有风险的。那么，怎样去寻找合适的联盟伙伴呢？
这里有四大原则：
1、双方的目标客户要高度重合；
2、不给对方造成竞争的威胁；
3、不会增加对方的成本；
4、只会给对方增加可喜的利润。
重要的是目标客户的高度重合，联盟营销才最有效。
例如，搬家公司和装修公司的目标客户就高度重合。因为装完修就需要搬家。所以，搬家公司就可去找装修公司给他15%的介绍费，他何乐而不为。
非常思路二：顾客就是你请来的客人
顾客一词的含义是什么？不同的商人有不同的理解。卓越的商人认为，顾客就是我请来的客人，我必须保护好他的利益
有一位父亲在他儿子6岁生日那天决定为儿子买一辆童车作礼物于是领着儿子便来到一家车行满脸笑容的服务员像突然见到很久没有看到的老朋友一样热情相迎问清来意后他介绍道童车我们这里有3种价格不等我觉得如果您不反对的话还是买一辆价格比较便宜点的车型最适合像他这样的小男孩一来男孩子学骑车的时候免不了磕磕碰碰再新的车也新不了几天二来现在小孩子营养好个长得特别快俗话说有苗不愁长吗再过不了几年还得换大车所以您没必要买太贵的。
听到此那位父亲顿时全身涌动着一股暖流。充满感激地说就听您的。假如换成你，你不在这里买车你还能再去哪。假如你再买大车你是不是还会来这里呢？忠诚的客户还会为转介绍大量的新客户。
卓越的商人，都有着比赚钱更高的目标，即如何能忘我地去维护他人的利益，其实，这是一个非常有力的行销策略，它使得人们特别渴望和你做生意。
（未完待续）
