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管控供船财务风险 提高海外追款能力
2017/07/21 13:42:59 来源： 
金海岸中海港口服务有限公司 高涛
按：这是金海岸中海港口服务有限公司高涛先生在2012年9月协会外轮供应专业委员会第十八次会议上关于海外追债做法和经验的发言，希望能对有关单位有所借鉴和帮助。
大家好！感谢大家一直以来对于金海岸中海港口服务有限公司的支持和信任！近年来，包括我司在内许多船供企业都存在应收账款违约风险，根据我司近年来对于海外欠款追讨并取得成功的经验，我代表公司向大家汇报若干成功的经验及建议，希望对大家今后的工作开展有所帮助，也是我们给予协会及大家给予我司长年的帮助和支持表示由衷的感谢。
由于船舶供应行业特点决定了绝大部分应收款项单笔金额都比较小，应收账款组成相对比较复杂。一家船供企业往往需要面对几十家甚至上百家的船东企业。其中良莠不齐，信誉及付款能力往往变化很大，对于船供企业来说，很难做到及时跟踪及把控。尤其是当前船舶行业宏观形势不乐观的情况下大批船东和管理公司资产状况的恶化速度非常快，即使来往合作多年的优质船东都有倒闭的风险。例如我们在过去2年中就遇到几家合作多年的德国船东，其中一家船东我司甚至为其从07年起累积供应27条新船。然后至11年起由于收入锐减，这些客户都出现偿付能力出现问题，付款账期从原先的1个月，拖延至8-9个月。而一旦出现违约情况，许多国内国外从事港口服务和供应的公司，由于本身能力有限，并且缺乏必要的法律知识和相关专业人事的配合，故追讨难度非常大。这类现象不仅在国内，在国外的许多同行也面临一样的问题。
过去的近两年内，我司通过自查，协助兄弟单位催款过程中，累计审查了超过200万美元的逾期应收账款，通过多方努力，解决了其中绝大部分逾期账款，并在此过程中组织起了一个有效的海外催收团队。目前我司在希腊，乌克兰，德国，英国等地均有长年合作的律师行及当地代理机构，这其中的几家具有极强职业素养。他们主要向欧洲各大船籍社提供法律顾问服务，并同时帮助全世界供应商（包括船供，燃油，港口代理等等）追讨海外船东或者管理公司的欠款。这些机构的影响力比船供企业本身更大，我们遇到过多家船东在我方电话、邮件多次催讨后均置之不理，但在收到这些为船籍社提供服务的律师行发来的催收信后，他们第二天就给予回应，并主动寻求解决方案，避免事态继续恶化。此外，这些机构在全球各个港口拥有强大的网络和人脉。去年共为各国船供及船舶服务行业企业累计追回欠款超过2000万美元。
在过去的几个月内我们成功的帮助多家兄弟单位，追回了海外船东所欠的全额货款共计二十余万美元，追款周期均在两周之内。目前还有多家单位委托我司及海外律师行进行欠款追讨工作。结合我司常年合作的海外律师及代理机构的建议，我们希望大家能在以下方面引起注意：
一、由于当前船运行业环境恶劣，希望大家在对待每笔合同时，务必在提交报价书阶段，就向对方提出付款逾期的惩罚机制。比如货款到期后拒绝履行付款义务将取消折扣；由于船方违约导致后续相关法律费用应由船方负责；利息赔偿的等等条款需要清楚陈述。此举将大大减低海外律师催讨货款的难度，增加补偿赔付的可能性。我们建议大家能将这些约定变成格式条款在报价同时发给所有客户。
二、对于不熟悉的买家，或者单笔金额比较大的合同，建议各企业进行提前调查。我司曾经就多家在某一时间段频繁下单且信誉有疑问的船东向合作律师行及代理进行咨询，从而有效规避了单一买家风险敞口激增的危险。
三、对于当前超过6个月的存量的逾期欠款引起高度重视，并互通信息。
其中我司自身及委托代办的几个案例，和大家分享一下：
1. 今年3月份，欠我司货款的乌克兰船东的一条船停靠印度，我司律师行在船舶航行途中将侦寻到的信息告知我们，并在我司提交欠款有关资料后的3日内，成功地在印度港口向当地法院申请扣留了该公司所属船舶，合计扣船费用共三千美元。经过协商，最后不仅追回本金三万七千多美元，更迫使船东在船舶离港前全额支付了逾期利息及所有扣船产生的法律费用。
2. 去年12月份，我司代理一家兄弟单位追讨希腊客户所欠五万多美金，在与船东协商不成的情况下，我司希腊律师获悉对方船舶在地中海某船厂做检修，迅速告知我们，在我司递交相关材料后迫使该恶意欠款船东在证据确凿情况下，无奈向当地法院提交了六万欧元的保证金才得以让该船继续检修，并在船舶离开之前，履行了大部分付款义务。考虑到船东实际支付能力，我们同意船东将剩余部分货款延期支付。由于国外信用制度严格，此后，我们要求由船东向同属所在国的海外律师行出具延期支票，这样即使船东违反法律不履行支付义务，由于针对主体是同属所在国的律师行，受当地法律保护，船东也将被追究刑事责任。最后剩余货款，连同所有产生的法律费用，在协议时间内，由我司的代理律师在希腊成功结清后归还了国内。
3. 我们曾经在2008年于青岛扣留希腊一管理公司所辖船舶，并成功收回全部50多万人民币货款。后经该公司再三要求，我司仍旧为他们靠泊国内的船舶提供了服务，同时鉴于之前的成功经验，我们当时还协助山东一家供船公司向该公司催收货款。但是该公司在此后一段时间经营状况持续恶化，我司未能在其变卖船舶之前追回后续产生的部分货款及兄弟公司委托的数额，因此我们提醒大家，任何可疑或者长时间未收回的货款，一定要尽早发现，尽早采取行动。
众所周知，由于国内政策和相关规定，外供企业在国内港口扣船需要提供动辄百万的保证金，及大量法律文书。导致国内扣船的难度反而比在国外要大得多。而据我们的经验，在外国很多港口，只要手续齐全，资料完整，委托律师扣船的经济及时间成本都比国内要合理得多。值得关注的是在多数案例中，当船供企业面对由于船舶受损、变卖等原因导致固定资产严重流失而濒临破产的船东时，维权困难会非常大。所以我们建议大家如果有长期拖欠或可疑应收账款，应在船东经营状况未到无法挽回的地步之前，采取及时必要的措施，保护自身权益。
如果在座各单位和领导有需要，我司也可以提供以下帮助：
1、 欠款信息汇总及共享。各兄弟单位能15日内集中催收有难度的欠款，并提供具体的往来邮件、签收单和发票等必要凭证。我们将做统一归类后，针对每个买家向大家提供一份该欠款及船东的分析报告，包括该公司背景、船舶数量、航线信息、公司当前偿债能力等等。单笔海外咨询费用大致需要2000元左右，鉴于当前我司良好的经营现状，承蒙各位对于我司日常业务的长年支持，在协会的建议下，我们表示15日内这些初始费用由我司承担。超过15日，咨询费用需要由各自企业自行承担。
2、 协会成员收到海外船东及公司的欠款分析报告后，如果需要采取进一步的实质性行动，我司将委托律师及当地代理根据该笔货款的实际情况，给出催收措施及建议。目前海外催收方式除了简单协商、向法院起诉、扣船之外，还包括了信用买断（卖家一次性获得部分比例货款，同时转让债权给第三方）、海外代收（由于所属国法律不同，由当地的第三方代理接收货款，远期支票或付款承诺书会对船东起很大的约束作用）、第三方信用担保(国内企业如觉得对于买家付款信誉担忧，可以申请第三方对于该笔欠款提供担保，如果买家未能在约定期限付款，资质更好的第三方会履行付款义务)、债务证券化（如同一买家针对多家服务商的债务如果能归口，由专门机构对于这些债务进行打包重组后实行证券化，并在一定范围内流通和交易）等等，这些多元化的方案也为我们更好解决逾期应收账款提供了便利。今后协会成员企业若希望采用上述方式进行催收行动，费用自理。但原则上，我们都主张由船东来承担所有额外的海外支出。如果催收效果显著，大家酌情酬谢，我们也就不推辞了。
3、 买家信誉提示。我司合作的律师机构能为企业提供不同船东及管理公司的信用提示。为各位在报价及接单中的决策提供一定参考。考虑到实际工作量，我们建议大家对于单笔金额数量大，可疑度高的买家向我司侦讯，如有必要，我们也可以协助大家在结算方式、收款条件、信用担保等方面进行事先方案的设计，而不是等供船服务完毕后被动等待和催收。以上服务在不影响我司正常营运情况下，我们会为大家提供最大的便利和协助。
希望我司在这个过程中的经验分享和建议能给协会和其他成员一些帮助，共同克服行业周期给大家带来的负面影响。欢迎各兄弟单位与我们联系，我们乐意为大家提供服务。再一次感谢大家对于我司多年的支持和厚爱。
金海岸中海港口服务有限公司 高涛
按：这是金海岸中海港口服务有限公司高涛先生在2012年9月协会外轮供应专业委员会第十八次会议上关于海外追债做法和经验的发言，希望能对有关单位有所借鉴和帮助。
大家好！感谢大家一直以来对于金海岸中海港口服务有限公司的支持和信任！近年来，包括我司在内许多船供企业都存在应收账款违约风险，根据我司近年来对于海外欠款追讨并取得成功的经验，我代表公司向大家汇报若干成功的经验及建议，希望对大家今后的工作开展有所帮助，也是我们给予协会及大家给予我司长年的帮助和支持表示由衷的感谢。
由于船舶供应行业特点决定了绝大部分应收款项单笔金额都比较小，应收账款组成相对比较复杂。一家船供企业往往需要面对几十家甚至上百家的船东企业。其中良莠不齐，信誉及付款能力往往变化很大，对于船供企业来说，很难做到及时跟踪及把控。尤其是当前船舶行业宏观形势不乐观的情况下大批船东和管理公司资产状况的恶化速度非常快，即使来往合作多年的优质船东都有倒闭的风险。例如我们在过去2年中就遇到几家合作多年的德国船东，其中一家船东我司甚至为其从07年起累积供应27条新船。然后至11年起由于收入锐减，这些客户都出现偿付能力出现问题，付款账期从原先的1个月，拖延至8-9个月。而一旦出现违约情况，许多国内国外从事港口服务和供应的公司，由于本身能力有限，并且缺乏必要的法律知识和相关专业人事的配合，故追讨难度非常大。这类现象不仅在国内，在国外的许多同行也面临一样的问题。
过去的近两年内，我司通过自查，协助兄弟单位催款过程中，累计审查了超过200万美元的逾期应收账款，通过多方努力，解决了其中绝大部分逾期账款，并在此过程中组织起了一个有效的海外催收团队。目前我司在希腊，乌克兰，德国，英国等地均有长年合作的律师行及当地代理机构，这其中的几家具有极强职业素养。他们主要向欧洲各大船籍社提供法律顾问服务，并同时帮助全世界供应商（包括船供，燃油，港口代理等等）追讨海外船东或者管理公司的欠款。这些机构的影响力比船供企业本身更大，我们遇到过多家船东在我方电话、邮件多次催讨后均置之不理，但在收到这些为船籍社提供服务的律师行发来的催收信后，他们第二天就给予回应，并主动寻求解决方案，避免事态继续恶化。此外，这些机构在全球各个港口拥有强大的网络和人脉。去年共为各国船供及船舶服务行业企业累计追回欠款超过2000万美元。
在过去的几个月内我们成功的帮助多家兄弟单位，追回了海外船东所欠的全额货款共计二十余万美元，追款周期均在两周之内。目前还有多家单位委托我司及海外律师行进行欠款追讨工作。结合我司常年合作的海外律师及代理机构的建议，我们希望大家能在以下方面引起注意：
一、由于当前船运行业环境恶劣，希望大家在对待每笔合同时，务必在提交报价书阶段，就向对方提出付款逾期的惩罚机制。比如货款到期后拒绝履行付款义务将取消折扣；由于船方违约导致后续相关法律费用应由船方负责；利息赔偿的等等条款需要清楚陈述。此举将大大减低海外律师催讨货款的难度，增加补偿赔付的可能性。我们建议大家能将这些约定变成格式条款在报价同时发给所有客户。
二、对于不熟悉的买家，或者单笔金额比较大的合同，建议各企业进行提前调查。我司曾经就多家在某一时间段频繁下单且信誉有疑问的船东向合作律师行及代理进行咨询，从而有效规避了单一买家风险敞口激增的危险。
三、对于当前超过6个月的存量的逾期欠款引起高度重视，并互通信息。
其中我司自身及委托代办的几个案例，和大家分享一下：
1. 今年3月份，欠我司货款的乌克兰船东的一条船停靠印度，我司律师行在船舶航行途中将侦寻到的信息告知我们，并在我司提交欠款有关资料后的3日内，成功地在印度港口向当地法院申请扣留了该公司所属船舶，合计扣船费用共三千美元。经过协商，最后不仅追回本金三万七千多美元，更迫使船东在船舶离港前全额支付了逾期利息及所有扣船产生的法律费用。
2. 去年12月份，我司代理一家兄弟单位追讨希腊客户所欠五万多美金，在与船东协商不成的情况下，我司希腊律师获悉对方船舶在地中海某船厂做检修，迅速告知我们，在我司递交相关材料后迫使该恶意欠款船东在证据确凿情况下，无奈向当地法院提交了六万欧元的保证金才得以让该船继续检修，并在船舶离开之前，履行了大部分付款义务。考虑到船东实际支付能力，我们同意船东将剩余部分货款延期支付。由于国外信用制度严格，此后，我们要求由船东向同属所在国的海外律师行出具延期支票，这样即使船东违反法律不履行支付义务，由于针对主体是同属所在国的律师行，受当地法律保护，船东也将被追究刑事责任。最后剩余货款，连同所有产生的法律费用，在协议时间内，由我司的代理律师在希腊成功结清后归还了国内。
3. 我们曾经在2008年于青岛扣留希腊一管理公司所辖船舶，并成功收回全部50多万人民币货款。后经该公司再三要求，我司仍旧为他们靠泊国内的船舶提供了服务，同时鉴于之前的成功经验，我们当时还协助山东一家供船公司向该公司催收货款。但是该公司在此后一段时间经营状况持续恶化，我司未能在其变卖船舶之前追回后续产生的部分货款及兄弟公司委托的数额，因此我们提醒大家，任何可疑或者长时间未收回的货款，一定要尽早发现，尽早采取行动。
众所周知，由于国内政策和相关规定，外供企业在国内港口扣船需要提供动辄百万的保证金，及大量法律文书。导致国内扣船的难度反而比在国外要大得多。而据我们的经验，在外国很多港口，只要手续齐全，资料完整，委托律师扣船的经济及时间成本都比国内要合理得多。值得关注的是在多数案例中，当船供企业面对由于船舶受损、变卖等原因导致固定资产严重流失而濒临破产的船东时，维权困难会非常大。所以我们建议大家如果有长期拖欠或可疑应收账款，应在船东经营状况未到无法挽回的地步之前，采取及时必要的措施，保护自身权益。
如果在座各单位和领导有需要，我司也可以提供以下帮助：
1、 欠款信息汇总及共享。各兄弟单位能15日内集中催收有难度的欠款，并提供具体的往来邮件、签收单和发票等必要凭证。我们将做统一归类后，针对每个买家向大家提供一份该欠款及船东的分析报告，包括该公司背景、船舶数量、航线信息、公司当前偿债能力等等。单笔海外咨询费用大致需要2000元左右，鉴于当前我司良好的经营现状，承蒙各位对于我司日常业务的长年支持，在协会的建议下，我们表示15日内这些初始费用由我司承担。超过15日，咨询费用需要由各自企业自行承担。
2、 协会成员收到海外船东及公司的欠款分析报告后，如果需要采取进一步的实质性行动，我司将委托律师及当地代理根据该笔货款的实际情况，给出催收措施及建议。目前海外催收方式除了简单协商、向法院起诉、扣船之外，还包括了信用买断（卖家一次性获得部分比例货款，同时转让债权给第三方）、海外代收（由于所属国法律不同，由当地的第三方代理接收货款，远期支票或付款承诺书会对船东起很大的约束作用）、第三方信用担保(国内企业如觉得对于买家付款信誉担忧，可以申请第三方对于该笔欠款提供担保，如果买家未能在约定期限付款，资质更好的第三方会履行付款义务)、债务证券化（如同一买家针对多家服务商的债务如果能归口，由专门机构对于这些债务进行打包重组后实行证券化，并在一定范围内流通和交易）等等，这些多元化的方案也为我们更好解决逾期应收账款提供了便利。今后协会成员企业若希望采用上述方式进行催收行动，费用自理。但原则上，我们都主张由船东来承担所有额外的海外支出。如果催收效果显著，大家酌情酬谢，我们也就不推辞了。
3、 买家信誉提示。我司合作的律师机构能为企业提供不同船东及管理公司的信用提示。为各位在报价及接单中的决策提供一定参考。考虑到实际工作量，我们建议大家对于单笔金额数量大，可疑度高的买家向我司侦讯，如有必要，我们也可以协助大家在结算方式、收款条件、信用担保等方面进行事先方案的设计，而不是等供船服务完毕后被动等待和催收。以上服务在不影响我司正常营运情况下，我们会为大家提供最大的便利和协助。
希望我司在这个过程中的经验分享和建议能给协会和其他成员一些帮助，共同克服行业周期给大家带来的负面影响。欢迎各兄弟单位与我们联系，我们乐意为大家提供服务。再一次感谢大家对于我司多年的支持和厚爱。
