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流通竞争发展与对策——中国友谊外供商业协会第四届会员大会报告
2017/07/20 13:15:24 来源： 
在“中国友谊外供商业协会第四届会员大会”上的报告 （节选）
中国商业经济研究中心 于淑华 研究员
一、流通竞争发展的现状与趋势
1、 以新业态创市场份额的企业增加
一个国家、一个城市或一个区域，经济越发达，流通竞争越激烈，商业毛利越低，零售业态越发展，这是我近年通过对发达国家商业发展过程研究得出的商业发展的规律性。也就是说，随着一国经济的不断发展，人民生活水平不断提高，人们对商品消费的要求除了多样化、个性化、舒适化、质量化、时尚化外，还要求快捷、便利和高品质，这无疑给流通企业带来了经营的难度。流通企业在竞争发展中，一般总以创新经营方式或新产品、以及差别化经营重新获取利润。所以，每一个新业态的创立者，都能以其新鲜感和独特之处，率先获取先期进入该市场的利益和占领一定的市场份额。
如我国近年发展的：以销售大众日用必须品为主、并满足一站式购足的大型综合超市；以销售鲜活商品、食品为主的社区超市；以向消费者提供多种选择为主的销售家用电器的专业店；以高于一般零售价格、低于批发价格、开展大量销售的大中小各种折扣店等业态企业，应该说都程度不同地以其先期进入市场的优势，获取了一定的市场份额。如：上海的华联、联华、农工商；北京华联、物美、国美、大中；南京的苏宁；外资企业的家乐福、沃尔玛、麦德龙以及一些建材专业店的发展，都足以说明这个问题。
2、新业态有对消费者的吸引力和再造市场机会的魅力
由于每一个新型零售业态都有一定的市场定位,尤其强势企业发展新业态都有明确的市场发展战略目标, 有对发展零售业的自信，因此，不断地拓宽企业发展的市场空间。另外，强势企业没把已有企业作为竞争的对手，而是选择有“可乘之机”的业态开展经营，如为专业客户服务的再销售者和为最终消费者服务的销售终端，这两种服务对象的不同，也确定了业态定位的不同，进而带来企业间的市场竞争目标不同，从零售业态发展角度看，业态可以互补经营：大型综合超市可弥补百货店日常必需品齐全方面的不足，而得以发展；社区食品超市可弥补大型综合超市鲜活商品供应方面的不足和向消费者提供日常购物的便利性而得以生存；便利店以其经营便利性为特点，又弥补了超市的不足而得以生存；专业店以其同类商品大量化的优势与百货店形成竞争。这些业态都具有对消费者的吸引力和再造市场机会的魅力。
3、跨产业、行业、业种、业态的企业投资零售业增加，资本相互浸透
目前，中国零售业态已由开始的有限零售业态向不同行业、不同业种、不同产业的多业态等延伸发展。如已涉及到：餐饮、医药、图书、音像、服装、眼镜、鞋类、教育、快递、洗染、修理、汽车加油站、汽车租赁、美容理发等服务业以及电脑、通讯器材、家用电器等加工制造业。上海、北京等特大城市和一些省会城市连锁经营覆盖的领域和范围不断扩大，已拓展到45-50个业种；不同业种、行业及产业在采取连锁经营组织形式后，一改原有经营管理流程，有效地提高了商品流通效率和大大地降低了生产、流通成本。
4、中等规模的省会城市或二级城市有发展连锁经营的市场空间及优势条件
由于我国许多大城市可开展连锁经营的零售业态较多, 使连锁网点趋于饱和状态,大城市已进入大连锁与中小连锁企业竞争的时期,致使大城市流通竞争发展成本增加，使一些大连锁企业把发展的目标转向中等规模的省会城市、二级城市或中小城市，这种竞争发展趋势已成为必然。其优势条件是：
（1）有以新业态创造市场需求的空间。中小城市竞争相对不激烈，新型零售业态少，新业态将以其新鲜感和魅力，吸引消费者。使在中小城市建立超市的连锁企业，有扩大销售、快速发展的市场机会；
（2）中小城市的店铺租金相对于大城市便宜，并且待利用网点多，选择的可能性大；
（3）中小城市独特的内在消费需求，可促进超市经营因地制宜地发展，进而实现低成本经营与扩张；
（4）中小城市劳动力相对低廉，人员流动性小，使流通企业较大城市的人力经营资源稳定，相对使企业的经营较稳定。
5、新型工业与现代商业互动发展
（1）走新型工业化道路与现代零售商业互动发展。新型工业化道路的形成是以需求为导向的，而作为组织化的现代零售商业，是介于生产制造业和消费需求二者之间，以其掌握的大量的第一手市场需求信息和拥有的连锁经营网点多及大量的销售能力为优势，将集中、大量、品种单一的产品与多样化、个性化、少量化的分散需求，通过工商间时时电子数据交换，在有限的时间内，使需求商品有机构成，合理配置，实现商品有效流通。这是因为连锁经营的现代化商品流通，需要规格化、标准化、均质化、丰富的商品群与以支持，而现代化新型工业恰好可以解决传统加工工业不能支持现代流通发展的弊端。所以，在当今信息流通先于商品流通的时代，在信息武装下的流通加工发展趋势中，新型工业化道路与现代零售业发展之间呈现的是互动关系：新型工业对现代零售业是提供现代化大生产的标准化产品支持，现代流通产业对新型工业是以信息为导向的多方带动，以指导生产，引导消费，创造需求，减少浪费，增加效益，促进社会进步，最终体现出制造业、流通业和消费者三赢效果。
（2）走新型工业化道路有利于创造民族工商业品牌。党的“十六大”报告中指出：“推进产业结构优化升级，形成以高新技术产业为先导、基础产业和制造业为支持、服务业全面发展的产业格局。”随着我国经济体制的深化改革，商品流通渠道和商业所有制等方面还将发生更大变化，传统制造业与流通领域企业建立的工商交易方式和组织体系，不适应入世后我国市场经济条件下的流通活动。 走新型工业化道路，要促使有实力的生产制造企业与采取连锁经营的流通企业建立良好的生产、销售、服务、研发、信息交流等长期的稳定合作关系，以促进工商双方的发展，不仅可确保生产和销售的良性循环，更能确保为广大消费者提供优质产品，为全面实现小康社会创造物资基础。
我国传统的工商关系由于缺乏相互间的支持与协作，使工商企业都出现经营不经济现象：一是物流成本居高不下 ；二是缺乏消费需求的信息引导，在生产和流通环节造成大量的商品积压，工商企业间退换货造成的浪费和低价值高成本的经营所带来的不经济无从算起；三是连锁企业经营资源的统一配置与生产制造业或供应商的区域垄断承包形成矛盾；四是同一商品供应链上的恶性竞争，导致民族工商业共同缺乏核心竞争力。而面对外资工商企业多年跨国合作战略，如果我们不改变目前的工商关系，不走新型工业化发展道路的话，许多大品牌加工制造业将逐渐被外资工商企业控制，一旦形成一定的排他性交易关系或供应链，将使中国多数企业只能与外商在同一商品供应链上继续进行恶性的、弱者与强者的竞争，其竞争力不抵外资工商企业是不言而喻的。所以，有实力的工商企业可以通过联合、委托、定牌等流通加工方式，建立新型工商关系，尽快形成民族工商品牌，以增强工商企业的核心竞争力。推进中国流通现代化，促进经济良性循环，实现可持续发展战略，以达到提高国民整体生活质量的目的。
（3）工商携手，将企业做专做实。中国的工业和流通企业已到了工商携手，共创大业的时候了，只有工商共同发展，才能使有限的社会经营资源有效利用，还可避免膨胀式的规模扩张带来的弊端。事实上，国际流通大集团发展到今天，走的都是工商合作发展之路，如：沃尔玛、家乐福、麦德龙等流通企业的巨头，无论他们是多么大的连锁集团和有多少个连锁分公司，都是聚焦食品领域得以发展的。
二、不同业态应对竞争的策略
1、百货店业态
百货店作为现代零售商业最成熟的业态和现代城市文明化发展的标志，无论在发达国家，还是在我国，都取得了很大的发展。然而，近年百货店出现了全球性经营难的问题。尤其在我国随着零售业态的推陈出新，市场越来越细分，顾客越来越要求去能够体现其价值和不同消费目标的商店购物。这种市场结构和需求的变化，使许多曾作为城市功能发挥卓越贡献的百货店业态陷入了经营困境。
我认为，百货店经营不景气的原因很多，但是，经营方面存在的问题更值得思考：
（1）经营结构不合理。经营追求大型化、综合化，采取多种经营发展战略是百货店业态普遍性选择。在这一发展战略思想指导下，多数企业的经营方针是“提供综合性的商业服务”；还有的百货企业积极介入金融、服务和不动产等行业，在内外资零售业竞争向专业化、主业化发展的今天，这种经营结构不合理的现象并未得到适当或合理的调整、改变，使多数百货业态企业缺乏竞争力。
（2）竞争功能老化。随着近年我国零售市场低价格销售日益强盛，各种连锁经营的专业、综合超市等新型业态，以现代营销技术和低价为竞争武器，赢得了消费者的欢迎。而多数百货店业态企业受其商品品种齐全、量少、多样化、时尚化和厂家派员进店、租赁柜台等诸多业态特点的制约，使百货店业态采取连锁经营难，多为单体店经营，加上缺乏现代营销技术和对价格变化的灵敏性，在价格竞争方面多表现为跟随降价，其结果是承受强大的降价压力。尤其百货店的商品降价往往是在商品进店后形成，或是处理原有库存品、季节性商品，而不是向成功的连锁经营企业那样在商品进店前就已形成了低价销售的条件。而连锁企业多是在商品进店前就形成了价格。这就是连锁多店经营的益处。所以，百货店的促销手段传统或成本高，也是竞争老化的重要原因之一。
（3）经营机制僵硬。我国多数百货店业态企业为国有企业，多年的改革、开放和现代企业制度的建立，使企业有了很大的改观，但是，传统国有体制遗留下的人事制度缺乏灵活性、决策多层化等，造成国有百货店企业人员年龄和知识结构不合理，不适应急剧变化的市场需求所要求的动态式经营管理，更不适应聚焦专业化经营发展的趋势。
（4）经营重销售轻营销。在百货店业态的经营中，重销售轻营销 ，主要表现为：为达到制定的销售目标，有些企业一味地追求简单易行、收效最快、短期效果最明显的频繁的打折销售（并呈雷同现象），忽视了对主力顾客、有效顾客的需求定位和商品或品牌对商场的长久价值作用以及本企业的特色营销。
伴随我国加入WTO的进一步放开和大城市向国际化发展的趋势以及新一代消费主体的出现，百货店仍是不可缺少的主力业态。因此，经营不景气的百货店企业，应尽快合理地调整经营政策，出台有竞争力的经营发展对策。近年百货业态发展相对于超市、便利店、大型综合超市、仓储式商场较缓慢。但是，随着居民收入的增加，对时尚生活、个性化、多样化选择以及高品质服务的需求日益强化，百货业态应有的市场空间不可少，尤其是对那些收入较高、消费观念超前的白领人士等，百货业作为时尚消费场所是必不可少的。百货、超市、便利店等业态在商品、服务、经营等方面将呈互补存在、互动发展态势。
2、百货店业态经营对策
（1）构筑合理的经营结构。聚焦主业，收缩多种经营发展战略，是百货店业态构筑合理的经营结构和增强竞争力的好选择。在国际上，发达国家的百货店业态从上世纪九十年代初起，经营已由综合化时代转向专业化时代发展，也标志着百货店作为零售业的综合商店，其王者时代已结束。众所周知，世界500强企业中，最具代表性的美国西尔斯百货店，是不断扩展经营范围而发展过来的企业。从1886年发行最初的目录销售到有店经营、成立保险公司，开展汽车保险、不动产保险、灾害保险、生命保险，甚至又开始了抵押保险、收购证券公司、成立软件商业系统中心、在全国发行便宜信用卡等。到1986年，西尔斯的发展达到了顶峰。以后，所有业务走向下坡。到1993年西尔斯关闭了除百货店、专业店业态以外的其它经营项目，并忍痛中止了有百余年历史、年销售有30亿美元的目录销售。西尔斯的发展历程告诫我国百货店业态的同行，企业决定创造产出利润的商业手段，不取决综合规模大小，而是聚焦主业经营发展。今天的西尔斯是：拥有800家百货店铺和1200个家具专业店的大型零售企业。
聚焦主业是较难的选择。难就难在它与一般直观现象相反，因为百货店的多数经营者是探索拓宽经营领域。然而，困难与机遇并存，在经营哲学理念不断创新的时下，人们认为是理所当然的事儿，在实际当中是错误的。这取决于竞争的时代不同，今天的百货店是在各种专业店极其发展的环境下寻求生存发展的。所以，百货店只有因势利导，构筑合理的经营结构，立足专业化的百货店主业发展，百货店业态才有发展前景。
（2）转换经营机制。转换经营机制是百货店业态发展至关重要性的革命，除体制、人事外，从经营角度讲，作为发展对策：一是开展业态创新或转换，对现有店引进有竞争力的战略业态，如超市、各种专业、专卖店。同时，视市场需求变化，及时调整、转换业态也是非常重要的。如：有着近百年零售经营历史的美国吉西帕尼百货店公司，就是经历了由专业店、大型综合超市到现代百货店的三次业态转换并获取经营成功的大型零售企业；二是选址重新定位，这是再建现代百货店必须考虑的问题，尤其是大城市购物中心核心店的需求，将是百货店选址、建立的又一选择。三是服务对象的重新定位，在百货店陷入服务危机的今天，是必须考虑和重新审视的重要问题。例如，可以通过发展会员的做法，筛选、建立有效和主力顾客档案，并加以灵活管理，重点服务，以减少因服务对象不明确而造成的经营成本上涨；四是开展联合、重组，我国百货店大多是以单体经营为主，成本高，资源浪费，联合重组将是以后发展的必然性选择；五是树立四原则营销理念。在商品不断丰富的今天，百货店企业仅靠价格吸引顾客，拉动消费，增加企业效益，维持发展已很难。因为，现今已不是完全的“有限的价格”销售时代，百货店业态已发展到了“无限的价值”销售时代。因此，百货店要增加效益，维持持续发展，树立四原则营销理念：
★商店明快、整洁、方便购买；
★商品新鲜、应时，能留住顾客；
★商品结构齐全，不缺货；
★服务热忱、周到，使商店真正成为为顾客而存在的设施。
这四项经营原则作为提高百货店销售的基本手段，如果做的好，将受到许多消费者的欢迎，可促使店铺提高30%的销售额。
（3）借牌立足，借地生才。百货店可吸收连锁经营的专业店、专卖店或柜、厅入驻经营，百货店对其进行统一管理，对百货店来讲，可实现借牌立足；对专业店或专卖店、厅来讲，可实现借地生才；
（4）可间接地实现连锁经营。因为百货店内的专业店、专卖店或专卖厅、柜都能采取连锁经营，是已规范化了的直营或加盟店、厅等。所以，可使百货店呈现连锁经营与品牌互动发展趋势。
（5）向 “经营顾客”时代转换，款待顾客、提供价值服务，明确“客层”服务内涵，建立“偏坦顾客”档案，树立为“主力顾客”服好务的经营理念。同时，向大型高档“专业店”转换，使商店留住顾客。
3、大型综合超市和仓储式商场业态
大型综合超市和仓储式商场，根据其业态的结构特点、经营方式、商品结构、服务功能、以及选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客等的市场定位， 在不同城市或区域，都有一定的发展。但是，大型综合超市在大城市的发展由于网点资源有限，有的已受到发展中的“黄牌”警示，如北京、上海等地对大型综合超市的市场容量和网点布局都已做出限制和规划。另外，已发展起来的大型综合超市企业，其店铺有的正向二代店、三代店改造完善，有的进一步增化业态功能，突出鲜活商品经营，以巩固和吸引更多的顾客光顾。
从未来的发展看，外资零售发展计划中最多的还是大型综合超市，家乐福5年内在中国零售市场目标销售额是60亿美元，开店100家。沃尔玛、麦德龙等外资企业也加快了在各地的展店步伐。国内企业也有很多发展计划，比如北京华联计划到2005年将大型综合超市发展到200家。从总体发展格局看，到2005年，中国大型综合超市店铺数将超过2000家左右。
4、以食品为主的社区超市发展与市场变化
中国以食品为主的超级市场业态发展虽仅有10年，但其发展依据与发达国家在许多方面有相同之处，是产生于不同时代，成长于相似环境下的经济产物。从2000年开始，以食品为主的超级市场业态呈快速发展态势。其主要表现为：
（1）社区超市鲜活商品和食品销售机会增加。社区超市作为以销售鲜活商品、食品为主的零售业态，伴随中国批发市场、农贸市场的清理整顿，大城市和中心城市的超级市场业态都程度不同地发生了变化，超市鲜活商品、农食产品的销售增加，主要表现在：一是许多马路市场、露天市场及经营极不规范的农产品批发市场和农贸市场被强行拆除，使部分鲜活商品、农副产品被迫转移到超市销售；二是部分住宅区的农贸市场或小摊商，受社区向规范化、功能化发展的要求，多数被迫转停，有部分转到商场内或社区超市销售；三是随着消费者家务劳动向商品化、社会化和商品便捷化的需求发展，给以鲜活商品、食品为主的社区超市提供了发展的市场需求条件；四是大城市郊区生态农业的发展和绿色蔬菜基地的建设，都瞄准了市中心社区超市，为社区超市吸引顾客提供了战略商品；五是大中食品行业不断提高商品的标准化、规格化及努力开发生产系列商品等，为超市增加顾客、扩大商圈起到了一定的作用；六是随着城市化的发展，城市人口不断增加，给以食品为主的超市发展提供了需求的基础。
(2)食品企业自建的中小型超市在增加。自2000年以来，中国以食品加工企业自建的中小型专业超市在增加，并以连锁经营的方式快速增加店铺数量，继河南双汇小型食品专业连锁超市的快速发展，以食品企业为主体的食品专业超市，如内蒙草原兴发绿食店等，其发展都受到了不同区域消费者的欢迎。
另外，我国专业店发展迅速，业态新企不断出现，如家电专业店、药店专业店、眼镜专业店、建材专业店等已开始进入大发展阶段。便利店业态即将进入快速发展阶段。
上述各业态连锁经营呈发展趋势的主要依据：一是有商品条件。生产加工部门能提供规格化、质量稳定、商品品种丰富、数量充实的商品，并能使创销售额的主力商品构成有保证，以便于集中采购、配送，统一应用现代化的电脑系统销售、管理，方便消费者自选，确保新型零售业态连锁经营所需的简单化、标准化、专业化的实施，为连锁经营提供了商品条件；二是经济发展到一定程度，城市居民收入达到一定水平，购买能力提高，消费观念产生相应变化，进入大众消费阶段，为连锁经营提供了市场条件；三是以电冰箱、微波炉、烤箱等为代表的厨房革命和家务劳动商品化的出现，为超市等业态奠定了发展条件；四是大规模的城市改造、建设和人口向郊外移动，要求城市职能和商业设施重新合理配置，而超市等业态经营形式巧妙地适应着这种客观变化条件；五是道路网络不断建设发展，现代化电子信息管理技术发达，对瞬息万变的市场信息可以掌握，对分散经营的连锁店网络可以控制，对商品供应可以按时配送，使商品开展区域间流通成为可能，具备了跨区域开展超市连锁经营的技术和管理条件；六是流通领域竞争激烈，各种零售业态企业发展生存压力加大，具备了企业内在的需求条件；七是在零售业态竞争发展中，以经营鲜活商品、食品等为主的超市类业态，将伴随消费主体的需求改变，成为提高消费者生活质量、放心购物的好去处，并进一步与大型综合超市和部分餐饮业形成竞争态势。
三、关于发展连锁事业应注意的8个问题
1、注重成长管理
为了防止经营资源向最薄弱方面转移，实现最佳配置，要创造发展的先行条件。因为连锁经营根据其规模不同，就会发生不同性质的问题。如：随着组织扩大，组织性分权化越发展，连锁经营企业组织活动的有机结合、集中统一更加重要。而过度的成长，给集中统一带来困难，同时，会滋长离心力。
2、注重经营资源的最佳配置
过快或过大的成长，就会破坏进货能力、销售能力、财力、人力、系统能力等经营资源之间的平衡，并易导致经营资源向最薄弱的方面转移。
3、注意事业的多种经营，要立足主业发展
（1）处理好扩大经营范围与主体事业的关系，向得意领域发展，从主力事业中获取最大利润。
（2）处理好经营资源的集中与分散的关系，使经营资源集中投入，强化竞争力，创造容易产生利润的条件；
商品种类与品种的构成。由于业态不同，品牌种类与品种构成也应不同，要坚持只要经营这类商品，就要使这种类商品结构有竞争力的原则。
（4）注重单品管理和信息系统建设。随着消费市场的成熟，商品的销售已进入“商品滞销时代”，单品的经营管理与企业内部业务改革至关重要。一般应该注意以下几方面：
①积极开发或采购对顾客有价值的商品；
②在对顾客有吸引力的商品上，不允许发生“缺货”现象；
③千方百计排除“滞销商品”；
④不断引进在本公司商店没有的新特商品；
⑤不断提高营销技巧。
实行单品管理，建立消除“积压货损失”、“机遇损失’、高效率开发、畅销商品的体系 。树立“宁愿不增加销售额也要减少库存”的现代营销的哲学理念。
（5）商品信息系统应用对”友谊“品牌创新的价值；
①开发和供应具有价值的品牌商品；
②与厂商共同开发商品；共同开发集团商品；
③集中大家智慧，同享信息。
（6）注重信息对争强商品连锁经营的竞争作用。尽量控制内外部的经营浪费，以谋求业务的合理化。根据商品销售信息，分析出好销品与不太好销品的销售频率，进而制定出二者销售周转比例，以有效控制进货与库存。
（7）注重开展品类管理，对于同一品类商品开展多品牌少品种经营，并对其开展严格的控制；这将给企业带来多方面的好处:快速周转 、低价位进货 、对供应商的管理 、得到供应商的支持 、获选得消费者的支持 、库存管理和控制、降低物流费用 。
（8）注重库存管理，严格商品品种控制。
21世纪是迈向价值的时代，国际上，靠开发生产著名品牌商品而一举成名的企业家不乏其人，无论在哪一国度，这些成功者的共同感受，多在于“追求价值的成功” ，因为社会已到了“价值竞争的时代，在价格竞争是有限的，而价值竞争是无限的”竞争时代，要使品牌商品充满价值，使店内陈列有价值的商品、使顾客有进店的价值、促销商品有促销的价值等，使各位从事的事业充满价值。
在“中国友谊外供商业协会第四届会员大会”上的报告 （节选）
中国商业经济研究中心 于淑华 研究员
一、流通竞争发展的现状与趋势
1、 以新业态创市场份额的企业增加
| 一个国家、一个城市或一个区域，经济越发达，流通竞争越激烈，商业毛利越低，零售业态越发展，这是我近年通过对发达国家商业发展过程研究得出的商业发展的规律性。也就是说，随着一国经济的不断发展，人民生活水平不断提高，人们对商品消费的要求除了多样化、个性化、舒适化、质量化、时尚化外，还要求快捷、便利和高品质，这无疑给流通企业带来了经营的难度。流通企业在竞争发展中，一般总以创新经营方式或新产品、以及差别化经营重新获取利润。所以，每一个新业态的创立者，都能以其新鲜感和独特之处，率先获取先期进入该市场的利益和占领一定的市场份额。 |
如我国近年发展的：以销售大众日用必须品为主、并满足一站式购足的大型综合超市；以销售鲜活商品、食品为主的社区超市；以向消费者提供多种选择为主的销售家用电器的专业店；以高于一般零售价格、低于批发价格、开展大量销售的大中小各种折扣店等业态企业，应该说都程度不同地以其先期进入市场的优势，获取了一定的市场份额。如：上海的华联、联华、农工商；北京华联、物美、国美、大中；南京的苏宁；外资企业的家乐福、沃尔玛、麦德龙以及一些建材专业店的发展，都足以说明这个问题。
2、新业态有对消费者的吸引力和再造市场机会的魅力
由于每一个新型零售业态都有一定的市场定位,尤其强势企业发展新业态都有明确的市场发展战略目标, 有对发展零售业的自信，因此，不断地拓宽企业发展的市场空间。另外，强势企业没把已有企业作为竞争的对手，而是选择有“可乘之机”的业态开展经营，如为专业客户服务的再销售者和为最终消费者服务的销售终端，这两种服务对象的不同，也确定了业态定位的不同，进而带来企业间的市场竞争目标不同，从零售业态发展角度看，业态可以互补经营：大型综合超市可弥补百货店日常必需品齐全方面的不足，而得以发展；社区食品超市可弥补大型综合超市鲜活商品供应方面的不足和向消费者提供日常购物的便利性而得以生存；便利店以其经营便利性为特点，又弥补了超市的不足而得以生存；专业店以其同类商品大量化的优势与百货店形成竞争。这些业态都具有对消费者的吸引力和再造市场机会的魅力。
3、跨产业、行业、业种、业态的企业投资零售业增加，资本相互浸透
目前，中国零售业态已由开始的有限零售业态向不同行业、不同业种、不同产业的多业态等延伸发展。如已涉及到：餐饮、医药、图书、音像、服装、眼镜、鞋类、教育、快递、洗染、修理、汽车加油站、汽车租赁、美容理发等服务业以及电脑、通讯器材、家用电器等加工制造业。上海、北京等特大城市和一些省会城市连锁经营覆盖的领域和范围不断扩大，已拓展到45-50个业种；不同业种、行业及产业在采取连锁经营组织形式后，一改原有经营管理流程，有效地提高了商品流通效率和大大地降低了生产、流通成本。
4、中等规模的省会城市或二级城市有发展连锁经营的市场空间及优势条件
由于我国许多大城市可开展连锁经营的零售业态较多, 使连锁网点趋于饱和状态,大城市已进入大连锁与中小连锁企业竞争的时期,致使大城市流通竞争发展成本增加，使一些大连锁企业把发展的目标转向中等规模的省会城市、二级城市或中小城市，这种竞争发展趋势已成为必然。其优势条件是：
（1）有以新业态创造市场需求的空间。中小城市竞争相对不激烈，新型零售业态少，新业态将以其新鲜感和魅力，吸引消费者。使在中小城市建立超市的连锁企业，有扩大销售、快速发展的市场机会；
（2）中小城市的店铺租金相对于大城市便宜，并且待利用网点多，选择的可能性大；
（3）中小城市独特的内在消费需求，可促进超市经营因地制宜地发展，进而实现低成本经营与扩张；
（4）中小城市劳动力相对低廉，人员流动性小，使流通企业较大城市的人力经营资源稳定，相对使企业的经营较稳定。
5、新型工业与现代商业互动发展
（1）走新型工业化道路与现代零售商业互动发展。新型工业化道路的形成是以需求为导向的，而作为组织化的现代零售商业，是介于生产制造业和消费需求二者之间，以其掌握的大量的第一手市场需求信息和拥有的连锁经营网点多及大量的销售能力为优势，将集中、大量、品种单一的产品与多样化、个性化、少量化的分散需求，通过工商间时时电子数据交换，在有限的时间内，使需求商品有机构成，合理配置，实现商品有效流通。这是因为连锁经营的现代化商品流通，需要规格化、标准化、均质化、丰富的商品群与以支持，而现代化新型工业恰好可以解决传统加工工业不能支持现代流通发展的弊端。所以，在当今信息流通先于商品流通的时代，在信息武装下的流通加工发展趋势中，新型工业化道路与现代零售业发展之间呈现的是互动关系：新型工业对现代零售业是提供现代化大生产的标准化产品支持，现代流通产业对新型工业是以信息为导向的多方带动，以指导生产，引导消费，创造需求，减少浪费，增加效益，促进社会进步，最终体现出制造业、流通业和消费者三赢效果。
（2）走新型工业化道路有利于创造民族工商业品牌。党的“十六大”报告中指出：“推进产业结构优化升级，形成以高新技术产业为先导、基础产业和制造业为支持、服务业全面发展的产业格局。”随着我国经济体制的深化改革，商品流通渠道和商业所有制等方面还将发生更大变化，传统制造业与流通领域企业建立的工商交易方式和组织体系，不适应入世后我国市场经济条件下的流通活动。 走新型工业化道路，要促使有实力的生产制造企业与采取连锁经营的流通企业建立良好的生产、销售、服务、研发、信息交流等长期的稳定合作关系，以促进工商双方的发展，不仅可确保生产和销售的良性循环，更能确保为广大消费者提供优质产品，为全面实现小康社会创造物资基础。
我国传统的工商关系由于缺乏相互间的支持与协作，使工商企业都出现经营不经济现象：一是物流成本居高不下 ；二是缺乏消费需求的信息引导，在生产和流通环节造成大量的商品积压，工商企业间退换货造成的浪费和低价值高成本的经营所带来的不经济无从算起；三是连锁企业经营资源的统一配置与生产制造业或供应商的区域垄断承包形成矛盾；四是同一商品供应链上的恶性竞争，导致民族工商业共同缺乏核心竞争力。而面对外资工商企业多年跨国合作战略，如果我们不改变目前的工商关系，不走新型工业化发展道路的话，许多大品牌加工制造业将逐渐被外资工商企业控制，一旦形成一定的排他性交易关系或供应链，将使中国多数企业只能与外商在同一商品供应链上继续进行恶性的、弱者与强者的竞争，其竞争力不抵外资工商企业是不言而喻的。所以，有实力的工商企业可以通过联合、委托、定牌等流通加工方式，建立新型工商关系，尽快形成民族工商品牌，以增强工商企业的核心竞争力。推进中国流通现代化，促进经济良性循环，实现可持续发展战略，以达到提高国民整体生活质量的目的。
（3）工商携手，将企业做专做实。中国的工业和流通企业已到了工商携手，共创大业的时候了，只有工商共同发展，才能使有限的社会经营资源有效利用，还可避免膨胀式的规模扩张带来的弊端。事实上，国际流通大集团发展到今天，走的都是工商合作发展之路，如：沃尔玛、家乐福、麦德龙等流通企业的巨头，无论他们是多么大的连锁集团和有多少个连锁分公司，都是聚焦食品领域得以发展的。
二、不同业态应对竞争的策略
1、百货店业态
百货店作为现代零售商业最成熟的业态和现代城市文明化发展的标志，无论在发达国家，还是在我国，都取得了很大的发展。然而，近年百货店出现了全球性经营难的问题。尤其在我国随着零售业态的推陈出新，市场越来越细分，顾客越来越要求去能够体现其价值和不同消费目标的商店购物。这种市场结构和需求的变化，使许多曾作为城市功能发挥卓越贡献的百货店业态陷入了经营困境。
我认为，百货店经营不景气的原因很多，但是，经营方面存在的问题更值得思考：
（1）经营结构不合理。经营追求大型化、综合化，采取多种经营发展战略是百货店业态普遍性选择。在这一发展战略思想指导下，多数企业的经营方针是“提供综合性的商业服务”；还有的百货企业积极介入金融、服务和不动产等行业，在内外资零售业竞争向专业化、主业化发展的今天，这种经营结构不合理的现象并未得到适当或合理的调整、改变，使多数百货业态企业缺乏竞争力。
（2）竞争功能老化。随着近年我国零售市场低价格销售日益强盛，各种连锁经营的专业、综合超市等新型业态，以现代营销技术和低价为竞争武器，赢得了消费者的欢迎。而多数百货店业态企业受其商品品种齐全、量少、多样化、时尚化和厂家派员进店、租赁柜台等诸多业态特点的制约，使百货店业态采取连锁经营难，多为单体店经营，加上缺乏现代营销技术和对价格变化的灵敏性，在价格竞争方面多表现为跟随降价，其结果是承受强大的降价压力。尤其百货店的商品降价往往是在商品进店后形成，或是处理原有库存品、季节性商品，而不是向成功的连锁经营企业那样在商品进店前就已形成了低价销售的条件。而连锁企业多是在商品进店前就形成了价格。这就是连锁多店经营的益处。所以，百货店的促销手段传统或成本高，也是竞争老化的重要原因之一。
（3）经营机制僵硬。我国多数百货店业态企业为国有企业，多年的改革、开放和现代企业制度的建立，使企业有了很大的改观，但是，传统国有体制遗留下的人事制度缺乏灵活性、决策多层化等，造成国有百货店企业人员年龄和知识结构不合理，不适应急剧变化的市场需求所要求的动态式经营管理，更不适应聚焦专业化经营发展的趋势。
（4）经营重销售轻营销。在百货店业态的经营中，重销售轻营销 ，主要表现为：为达到制定的销售目标，有些企业一味地追求简单易行、收效最快、短期效果最明显的频繁的打折销售（并呈雷同现象），忽视了对主力顾客、有效顾客的需求定位和商品或品牌对商场的长久价值作用以及本企业的特色营销。
伴随我国加入WTO的进一步放开和大城市向国际化发展的趋势以及新一代消费主体的出现，百货店仍是不可缺少的主力业态。因此，经营不景气的百货店企业，应尽快合理地调整经营政策，出台有竞争力的经营发展对策。近年百货业态发展相对于超市、便利店、大型综合超市、仓储式商场较缓慢。但是，随着居民收入的增加，对时尚生活、个性化、多样化选择以及高品质服务的需求日益强化，百货业态应有的市场空间不可少，尤其是对那些收入较高、消费观念超前的白领人士等，百货业作为时尚消费场所是必不可少的。百货、超市、便利店等业态在商品、服务、经营等方面将呈互补存在、互动发展态势。
2、百货店业态经营对策
（1）构筑合理的经营结构。聚焦主业，收缩多种经营发展战略，是百货店业态构筑合理的经营结构和增强竞争力的好选择。在国际上，发达国家的百货店业态从上世纪九十年代初起，经营已由综合化时代转向专业化时代发展，也标志着百货店作为零售业的综合商店，其王者时代已结束。众所周知，世界500强企业中，最具代表性的美国西尔斯百货店，是不断扩展经营范围而发展过来的企业。从1886年发行最初的目录销售到有店经营、成立保险公司，开展汽车保险、不动产保险、灾害保险、生命保险，甚至又开始了抵押保险、收购证券公司、成立软件商业系统中心、在全国发行便宜信用卡等。到1986年，西尔斯的发展达到了顶峰。以后，所有业务走向下坡。到1993年西尔斯关闭了除百货店、专业店业态以外的其它经营项目，并忍痛中止了有百余年历史、年销售有30亿美元的目录销售。西尔斯的发展历程告诫我国百货店业态的同行，企业决定创造产出利润的商业手段，不取决综合规模大小，而是聚焦主业经营发展。今天的西尔斯是：拥有800家百货店铺和1200个家具专业店的大型零售企业。
聚焦主业是较难的选择。难就难在它与一般直观现象相反，因为百货店的多数经营者是探索拓宽经营领域。然而，困难与机遇并存，在经营哲学理念不断创新的时下，人们认为是理所当然的事儿，在实际当中是错误的。这取决于竞争的时代不同，今天的百货店是在各种专业店极其发展的环境下寻求生存发展的。所以，百货店只有因势利导，构筑合理的经营结构，立足专业化的百货店主业发展，百货店业态才有发展前景。
（2）转换经营机制。转换经营机制是百货店业态发展至关重要性的革命，除体制、人事外，从经营角度讲，作为发展对策：一是开展业态创新或转换，对现有店引进有竞争力的战略业态，如超市、各种专业、专卖店。同时，视市场需求变化，及时调整、转换业态也是非常重要的。如：有着近百年零售经营历史的美国吉西帕尼百货店公司，就是经历了由专业店、大型综合超市到现代百货店的三次业态转换并获取经营成功的大型零售企业；二是选址重新定位，这是再建现代百货店必须考虑的问题，尤其是大城市购物中心核心店的需求，将是百货店选址、建立的又一选择。三是服务对象的重新定位，在百货店陷入服务危机的今天，是必须考虑和重新审视的重要问题。例如，可以通过发展会员的做法，筛选、建立有效和主力顾客档案，并加以灵活管理，重点服务，以减少因服务对象不明确而造成的经营成本上涨；四是开展联合、重组，我国百货店大多是以单体经营为主，成本高，资源浪费，联合重组将是以后发展的必然性选择；五是树立四原则营销理念。在商品不断丰富的今天，百货店企业仅靠价格吸引顾客，拉动消费，增加企业效益，维持发展已很难。因为，现今已不是完全的“有限的价格”销售时代，百货店业态已发展到了“无限的价值”销售时代。因此，百货店要增加效益，维持持续发展，树立四原则营销理念：
★商店明快、整洁、方便购买；
★商品新鲜、应时，能留住顾客；
★商品结构齐全，不缺货；
★服务热忱、周到，使商店真正成为为顾客而存在的设施。
这四项经营原则作为提高百货店销售的基本手段，如果做的好，将受到许多消费者的欢迎，可促使店铺提高30%的销售额。
（3）借牌立足，借地生才。百货店可吸收连锁经营的专业店、专卖店或柜、厅入驻经营，百货店对其进行统一管理，对百货店来讲，可实现借牌立足；对专业店或专卖店、厅来讲，可实现借地生才；
（4）可间接地实现连锁经营。因为百货店内的专业店、专卖店或专卖厅、柜都能采取连锁经营，是已规范化了的直营或加盟店、厅等。所以，可使百货店呈现连锁经营与品牌互动发展趋势。
（5）向 “经营顾客”时代转换，款待顾客、提供价值服务，明确“客层”服务内涵，建立“偏坦顾客”档案，树立为“主力顾客”服好务的经营理念。同时，向大型高档“专业店”转换，使商店留住顾客。
3、大型综合超市和仓储式商场业态
大型综合超市和仓储式商场，根据其业态的结构特点、经营方式、商品结构、服务功能、以及选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客等的市场定位， 在不同城市或区域，都有一定的发展。但是，大型综合超市在大城市的发展由于网点资源有限，有的已受到发展中的“黄牌”警示，如北京、上海等地对大型综合超市的市场容量和网点布局都已做出限制和规划。另外，已发展起来的大型综合超市企业，其店铺有的正向二代店、三代店改造完善，有的进一步增化业态功能，突出鲜活商品经营，以巩固和吸引更多的顾客光顾。
从未来的发展看，外资零售发展计划中最多的还是大型综合超市，家乐福5年内在中国零售市场目标销售额是60亿美元，开店100家。沃尔玛、麦德龙等外资企业也加快了在各地的展店步伐。国内企业也有很多发展计划，比如北京华联计划到2005年将大型综合超市发展到200家。从总体发展格局看，到2005年，中国大型综合超市店铺数将超过2000家左右。
4、以食品为主的社区超市发展与市场变化
中国以食品为主的超级市场业态发展虽仅有10年，但其发展依据与发达国家在许多方面有相同之处，是产生于不同时代，成长于相似环境下的经济产物。从2000年开始，以食品为主的超级市场业态呈快速发展态势。其主要表现为：
（1）社区超市鲜活商品和食品销售机会增加。社区超市作为以销售鲜活商品、食品为主的零售业态，伴随中国批发市场、农贸市场的清理整顿，大城市和中心城市的超级市场业态都程度不同地发生了变化，超市鲜活商品、农食产品的销售增加，主要表现在：一是许多马路市场、露天市场及经营极不规范的农产品批发市场和农贸市场被强行拆除，使部分鲜活商品、农副产品被迫转移到超市销售；二是部分住宅区的农贸市场或小摊商，受社区向规范化、功能化发展的要求，多数被迫转停，有部分转到商场内或社区超市销售；三是随着消费者家务劳动向商品化、社会化和商品便捷化的需求发展，给以鲜活商品、食品为主的社区超市提供了发展的市场需求条件；四是大城市郊区生态农业的发展和绿色蔬菜基地的建设，都瞄准了市中心社区超市，为社区超市吸引顾客提供了战略商品；五是大中食品行业不断提高商品的标准化、规格化及努力开发生产系列商品等，为超市增加顾客、扩大商圈起到了一定的作用；六是随着城市化的发展，城市人口不断增加，给以食品为主的超市发展提供了需求的基础。
(2)食品企业自建的中小型超市在增加。自2000年以来，中国以食品加工企业自建的中小型专业超市在增加，并以连锁经营的方式快速增加店铺数量，继河南双汇小型食品专业连锁超市的快速发展，以食品企业为主体的食品专业超市，如内蒙草原兴发绿食店等，其发展都受到了不同区域消费者的欢迎。
另外，我国专业店发展迅速，业态新企不断出现，如家电专业店、药店专业店、眼镜专业店、建材专业店等已开始进入大发展阶段。便利店业态即将进入快速发展阶段。
上述各业态连锁经营呈发展趋势的主要依据：一是有商品条件。生产加工部门能提供规格化、质量稳定、商品品种丰富、数量充实的商品，并能使创销售额的主力商品构成有保证，以便于集中采购、配送，统一应用现代化的电脑系统销售、管理，方便消费者自选，确保新型零售业态连锁经营所需的简单化、标准化、专业化的实施，为连锁经营提供了商品条件；二是经济发展到一定程度，城市居民收入达到一定水平，购买能力提高，消费观念产生相应变化，进入大众消费阶段，为连锁经营提供了市场条件；三是以电冰箱、微波炉、烤箱等为代表的厨房革命和家务劳动商品化的出现，为超市等业态奠定了发展条件；四是大规模的城市改造、建设和人口向郊外移动，要求城市职能和商业设施重新合理配置，而超市等业态经营形式巧妙地适应着这种客观变化条件；五是道路网络不断建设发展，现代化电子信息管理技术发达，对瞬息万变的市场信息可以掌握，对分散经营的连锁店网络可以控制，对商品供应可以按时配送，使商品开展区域间流通成为可能，具备了跨区域开展超市连锁经营的技术和管理条件；六是流通领域竞争激烈，各种零售业态企业发展生存压力加大，具备了企业内在的需求条件；七是在零售业态竞争发展中，以经营鲜活商品、食品等为主的超市类业态，将伴随消费主体的需求改变，成为提高消费者生活质量、放心购物的好去处，并进一步与大型综合超市和部分餐饮业形成竞争态势。
三、关于发展连锁事业应注意的8个问题
1、注重成长管理
为了防止经营资源向最薄弱方面转移，实现最佳配置，要创造发展的先行条件。因为连锁经营根据其规模不同，就会发生不同性质的问题。如：随着组织扩大，组织性分权化越发展，连锁经营企业组织活动的有机结合、集中统一更加重要。而过度的成长，给集中统一带来困难，同时，会滋长离心力。
2、注重经营资源的最佳配置
过快或过大的成长，就会破坏进货能力、销售能力、财力、人力、系统能力等经营资源之间的平衡，并易导致经营资源向最薄弱的方面转移。
3、注意事业的多种经营，要立足主业发展
（1）处理好扩大经营范围与主体事业的关系，向得意领域发展，从主力事业中获取最大利润。
（2）处理好经营资源的集中与分散的关系，使经营资源集中投入，强化竞争力，创造容易产生利润的条件；
商品种类与品种的构成。由于业态不同，品牌种类与品种构成也应不同，要坚持只要经营这类商品，就要使这种类商品结构有竞争力的原则。
（4）注重单品管理和信息系统建设。随着消费市场的成熟，商品的销售已进入“商品滞销时代”，单品的经营管理与企业内部业务改革至关重要。一般应该注意以下几方面：
①积极开发或采购对顾客有价值的商品；
②在对顾客有吸引力的商品上，不允许发生“缺货”现象；
③千方百计排除“滞销商品”；
④不断引进在本公司商店没有的新特商品；
⑤不断提高营销技巧。
实行单品管理，建立消除“积压货损失”、“机遇损失’、高效率开发、畅销商品的体系 。树立“宁愿不增加销售额也要减少库存”的现代营销的哲学理念。
（5）商品信息系统应用对”友谊“品牌创新的价值；
①开发和供应具有价值的品牌商品；
②与厂商共同开发商品；共同开发集团商品；
③集中大家智慧，同享信息。
（6）注重信息对争强商品连锁经营的竞争作用。尽量控制内外部的经营浪费，以谋求业务的合理化。根据商品销售信息，分析出好销品与不太好销品的销售频率，进而制定出二者销售周转比例，以有效控制进货与库存。
（7）注重开展品类管理，对于同一品类商品开展多品牌少品种经营，并对其开展严格的控制；这将给企业带来多方面的好处:快速周转 、低价位进货 、对供应商的管理 、得到供应商的支持 、获选得消费者的支持 、库存管理和控制、降低物流费用 。
（8）注重库存管理，严格商品品种控制。
21世纪是迈向价值的时代，国际上，靠开发生产著名品牌商品而一举成名的企业家不乏其人，无论在哪一国度，这些成功者的共同感受，多在于“追求价值的成功” ，因为社会已到了“价值竞争的时代，在价格竞争是有限的，而价值竞争是无限的”竞争时代，要使品牌商品充满价值，使店内陈列有价值的商品、使顾客有进店的价值、促销商品有促销的价值等，使各位从事的事业充满价值。
