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零售业的发展趋势及应采取的营销策略
2017/07/25 13:34:40 来源： 
随着国家改革开放形势的不断深入，国民经济的持续稳定增长，社会主义市场经济体制的日益完善，我国商业流通业已步入了一个新的发展时期。一方面市场上充满生机、活力，存在着快速发展的机遇；另一方面又面临着国内外市场竞争的严峻挑战。
面对这样的市场形势，迫切需要我们树立和落实科学发展观，从建设大市场、发展大流通的高度，认真研究策划好企业发展的经营定位，经营布局和参与竞争的经营优势。要增强在激烈市场竞争中的创新意识，努力提升流通业的现代管理水平，不断提高驾驭市场的竞争能力。
当前零售商业面临的挑战
1．面临着外商挺进零售市场步伐加快的挑战
随着中国加入WTO，后过渡期的到来，外商在投资领域、数量、股权等限制的逐步取消，外商投资规模正在不断扩大，零售商业的开店速度不断加快。另外，我们还应该清楚看到，进入我国零售市场的外商企业，绝大部分为世界500强，我们面对的竞争对手是世界上最强大的商业跨国集团。2004年在北京，由外商投资的零售商业营业额，已占到北京社会商品零售额的8.5%，大大高于全国4.2%的平均水平。由于外商在零售商业的大举进攻，使国内商业受到挤压，市场份额逐年降低。因此，我们要对外商进入中国零售市场，给我们带来的严峻挑战，要有足够的认识。
2．面临着多业态发展，购买力分流的挑战
现在外资超市、商品交易市场、各类品牌店、精品店、连锁店、便利店日益壮大发展。零售商业多业态的发展，一方面是市场消费发展的需要，另一方面，任何一个业态的形成，都要从社会商品零售总额中瓜分一块，对以经营综合百货为主的传统零售商业，必然受到越来越大的冲击。
3．面临着商品质量提高的挑战
市场经济的竞争，不仅促进了商品的数量的增长，而且也大大促进了商品的质量的提高。在市场买方市场的形成，绝大多数商品供大于求的形势下，消费者对商品的质量和品牌的要求明显增强。因此，市场营销不能再靠拼数量，要考虑效益。
4．面临着科技产品日益增多的挑战
我们正处在全球经济一体化的、信息高速发展的时代。市场上，各种高科技产品不断涌现，而且更新换代时间也不断加快。如BP机上市短短几年，就遭淘汰；数码相机的流行，使得世界品牌的柯达胶卷销售量一下子锐减。面对竞争激烈的科技产品市场，我们传统商业营销人员业务素质需要提高，同时，在商品流通系统中，要大大提高网络化、信息化、数字化等的管理水平。
把握住零售商业发展的趋势
1．从经济结构的发展看
今后相当一段时期，我国零售商业经济结构将是以国有参股的股份制公司为主体，以民营资本为基础，适当引进外资为补充，允许个体户大量存在的多种经济共同发展的形势。这种发展趋势，给我们提出了三个问题，必须要解决好。一是国有改革势在必行；二是资本重组成为必然；三是要通过三个引进，实现三个置换，形成流通结构的多元化发展。民营资本将作为主体广泛存在，也是今后一个较长时期的发展方向，当前制约民营经济发展的主要问题是资金不足。
2．从城市商业结构的发展看
随着市场经济的发展，以城市中心商业为主导，以社区商业为基础，以商业街或专业市场为特色的城市商业布局已基本形成。目前，全国大多数城市商业结构的发展的趋势差不多，似乎由过去的“千店一面”，变成了现在的“千城一面”。一个城市商业结构的发展，要主要研究解决好三个“层面”的建设问题。一是城市商业中心区的建设，它关系到一个城市的形象、竞争的优势，是一个城市的名片。二是建设好社区商业，它直接关系着城市居民的日常生活和社会的和谐稳定，是城市的基础；三是打造好特色商业街、专业市场，它不仅代表着一个城市的商业优势，而且其影响会辐射到全国或全世界。如北京的秀水街就是如此。
3．从商业规模结构的发展看
按照国际化、市场化和流通现代化的总体要求，在相当一段时间里，中国商业规模结构的基本模式应该是以大型流通企业为主导，以中小商业为基础，以广泛存在的个体户、专卖店为补充的多种形式的零售市场格局。立足中小、保护中小和发展中小，这是中国国情所决定的，也是中国商业特色的表现。培育大型流通集团，要考虑市场的需要和企业的实际情况。把企业做大是为了做强，增强市场竞争能力，切不可拼凑或行政强行捏合。中小商业要立足连锁发展，连锁经营是世界性现象，是中国商业的发展方向。中小商业要在市场激烈竞争中求生存、求发展，就必须通过多种形式（包括直营、联营、加盟和特许等），实现连锁经营。
4．从商业经营业态结构的发展看
从发展的角度看，我们未来城市的业态结构，要以大型综合商业为主导，以连锁超市为基础，以专业店为特色的多种业态共同发展模式。各种经营业态要突出自己的优势，做到百货业态经营看精、超市业态经营看廉、专业店业态经营看品牌、便利店经营业态看时间（24小时营业）。当前城市中小超市，规模数量发展都比较快，我们应加强对超市经营的研究分析。一个超市经营的成功与否，一个要看是不是低成本经营，另一个要看是不是形成连锁规模经营。达不到这两点，就很难经营下去。
5．从商业物流的发展看
现在很多地方都在搞物流配送，建设大型物流配送中心，关键是看市场发展的需要。从目前情况看，我国还缺乏大量的供应商，零售企业经营中，自营比例比较小，整个社会配送还没形成规模，因此，不宜盲目扩大发展。大型零售企业应以自采自配、工商供货为主体，超市经营应坚持物流配送，要形成多元化的物流配送体制。
实现八个转变改善三个环境
为了适应国内外市场激烈竞争的需要，我们必须要增强现代商业服务业的意识，提高商业流通业的现代管理水平，彻底转变传统的经营理念，创新机制，努力打造出新的商业企业形象。
1．从经营商品向经营服务转变
现在大型豪华的商场、商厦越来越多，经营的商品也基于雷同，商品的经营优势所占比例已越来越小。因此，我们的经营策略应向经营服务转移，精心打造服务品牌，以高质量的服务促进经营。
2．从注重数字经营向提高效益经营转变
传统的经营活动中对数字经营看的很重，往往很注重销售额的提高，企业规模的扩大，商品销售量的增加等等。由此产生了部分企业不断“跑马圈地”盲目扩大经营，不但没有促进企业发展，相反使企业出现亏损。因此，在市场经济的形势下，我们要从注重企业数字经营向注重企业整体效益的转变。
3．从商品求全求多向求精求真转变
当前，大型商场经营不应在以商品齐全为特色，而应转向以商品精、商品真为特色。要以经营的商品有可靠的信誉和良好的售后服务保证，吸引国内外顾客，扩大企业的知名度、信誉度。
4．从单一经销方式向多种经营方式转变
大型百货商场在不影响整体形象的前提下，可以采取多种经销方式开拓经营，如：出租柜台、引厂进店、总经销、总代理等。但要坚持做到统一管理、统一财务、统一收款、统一退货。
5．从管理商品向管理客户转变
传统的商业经营方式，只重视对商品进、销、调、存的管理。现代商业应转向加强对客户的管理，只有这样才能不断提升企业整体形象和良好信誉。
6．从传统商业服务向现代商业服务转变
7．从价格竞争向全方位竞争转变
当前，商业竞争大部分体现在价格竞争上，但是价格竞争是有限的，企业间的低成本竞争，是一种相互残杀，不利于市场的长远发展。因此，我们要从价格竞争转向全方位竞争，要以培养、发现人才为中心，全方位提升商业企业的市场形象。
8．从销售为本转向以人为本
随着市场经济的发展，市场需求的变化和建设和谐社会的需要，以销售为本的传统营销理念，必须要彻底转变。怎样以人为本开展营销服务？把一切为顾客着想、一切为方便顾客购物，具体落实到实处，确实需要我们认真研究和探讨。
除了上述八个转变外，我们还要努力改善三个环境。一是要努力改善购物环境，要从以人为本、购物是享受、购物是课堂等等高度不断改造、改善购物环境。二是要努力改善供货环境，与供货商建立和谐的协作关系。当前，要特别注意解决好乱收费、乱摊派、乱转移（负担）和拖延货款等问题，净化供货环境。三是要努力改善员工的工作环境，尽量为职工提供一个宽松、舒适、卫生的经营环境，不断提高职工的福利待遇，增强企业的凝聚力，形成团结向上的企业精神面貌。
随着国家改革开放形势的不断深入，国民经济的持续稳定增长，社会主义市场经济体制的日益完善，我国商业流通业已步入了一个新的发展时期。一方面市场上充满生机、活力，存在着快速发展的机遇；另一方面又面临着国内外市场竞争的严峻挑战。
面对这样的市场形势，迫切需要我们树立和落实科学发展观，从建设大市场、发展大流通的高度，认真研究策划好企业发展的经营定位，经营布局和参与竞争的经营优势。要增强在激烈市场竞争中的创新意识，努力提升流通业的现代管理水平，不断提高驾驭市场的竞争能力。
当前零售商业面临的挑战
1．面临着外商挺进零售市场步伐加快的挑战
随着中国加入WTO，后过渡期的到来，外商在投资领域、数量、股权等限制的逐步取消，外商投资规模正在不断扩大，零售商业的开店速度不断加快。另外，我们还应该清楚看到，进入我国零售市场的外商企业，绝大部分为世界500强，我们面对的竞争对手是世界上最强大的商业跨国集团。2004年在北京，由外商投资的零售商业营业额，已占到北京社会商品零售额的8.5%，大大高于全国4.2%的平均水平。由于外商在零售商业的大举进攻，使国内商业受到挤压，市场份额逐年降低。因此，我们要对外商进入中国零售市场，给我们带来的严峻挑战，要有足够的认识。
2．面临着多业态发展，购买力分流的挑战
现在外资超市、商品交易市场、各类品牌店、精品店、连锁店、便利店日益壮大发展。零售商业多业态的发展，一方面是市场消费发展的需要，另一方面，任何一个业态的形成，都要从社会商品零售总额中瓜分一块，对以经营综合百货为主的传统零售商业，必然受到越来越大的冲击。
3．面临着商品质量提高的挑战
市场经济的竞争，不仅促进了商品的数量的增长，而且也大大促进了商品的质量的提高。在市场买方市场的形成，绝大多数商品供大于求的形势下，消费者对商品的质量和品牌的要求明显增强。因此，市场营销不能再靠拼数量，要考虑效益。
4．面临着科技产品日益增多的挑战
我们正处在全球经济一体化的、信息高速发展的时代。市场上，各种高科技产品不断涌现，而且更新换代时间也不断加快。如BP机上市短短几年，就遭淘汰；数码相机的流行，使得世界品牌的柯达胶卷销售量一下子锐减。面对竞争激烈的科技产品市场，我们传统商业营销人员业务素质需要提高，同时，在商品流通系统中，要大大提高网络化、信息化、数字化等的管理水平。
把握住零售商业发展的趋势
1．从经济结构的发展看
今后相当一段时期，我国零售商业经济结构将是以国有参股的股份制公司为主体，以民营资本为基础，适当引进外资为补充，允许个体户大量存在的多种经济共同发展的形势。这种发展趋势，给我们提出了三个问题，必须要解决好。一是国有改革势在必行；二是资本重组成为必然；三是要通过三个引进，实现三个置换，形成流通结构的多元化发展。民营资本将作为主体广泛存在，也是今后一个较长时期的发展方向，当前制约民营经济发展的主要问题是资金不足。
2．从城市商业结构的发展看
随着市场经济的发展，以城市中心商业为主导，以社区商业为基础，以商业街或专业市场为特色的城市商业布局已基本形成。目前，全国大多数城市商业结构的发展的趋势差不多，似乎由过去的“千店一面”，变成了现在的“千城一面”。一个城市商业结构的发展，要主要研究解决好三个“层面”的建设问题。一是城市商业中心区的建设，它关系到一个城市的形象、竞争的优势，是一个城市的名片。二是建设好社区商业，它直接关系着城市居民的日常生活和社会的和谐稳定，是城市的基础；三是打造好特色商业街、专业市场，它不仅代表着一个城市的商业优势，而且其影响会辐射到全国或全世界。如北京的秀水街就是如此。
3．从商业规模结构的发展看
按照国际化、市场化和流通现代化的总体要求，在相当一段时间里，中国商业规模结构的基本模式应该是以大型流通企业为主导，以中小商业为基础，以广泛存在的个体户、专卖店为补充的多种形式的零售市场格局。立足中小、保护中小和发展中小，这是中国国情所决定的，也是中国商业特色的表现。培育大型流通集团，要考虑市场的需要和企业的实际情况。把企业做大是为了做强，增强市场竞争能力，切不可拼凑或行政强行捏合。中小商业要立足连锁发展，连锁经营是世界性现象，是中国商业的发展方向。中小商业要在市场激烈竞争中求生存、求发展，就必须通过多种形式（包括直营、联营、加盟和特许等），实现连锁经营。
4．从商业经营业态结构的发展看
从发展的角度看，我们未来城市的业态结构，要以大型综合商业为主导，以连锁超市为基础，以专业店为特色的多种业态共同发展模式。各种经营业态要突出自己的优势，做到百货业态经营看精、超市业态经营看廉、专业店业态经营看品牌、便利店经营业态看时间（24小时营业）。当前城市中小超市，规模数量发展都比较快，我们应加强对超市经营的研究分析。一个超市经营的成功与否，一个要看是不是低成本经营，另一个要看是不是形成连锁规模经营。达不到这两点，就很难经营下去。
5．从商业物流的发展看
现在很多地方都在搞物流配送，建设大型物流配送中心，关键是看市场发展的需要。从目前情况看，我国还缺乏大量的供应商，零售企业经营中，自营比例比较小，整个社会配送还没形成规模，因此，不宜盲目扩大发展。大型零售企业应以自采自配、工商供货为主体，超市经营应坚持物流配送，要形成多元化的物流配送体制。
实现八个转变改善三个环境
为了适应国内外市场激烈竞争的需要，我们必须要增强现代商业服务业的意识，提高商业流通业的现代管理水平，彻底转变传统的经营理念，创新机制，努力打造出新的商业企业形象。
1．从经营商品向经营服务转变
现在大型豪华的商场、商厦越来越多，经营的商品也基于雷同，商品的经营优势所占比例已越来越小。因此，我们的经营策略应向经营服务转移，精心打造服务品牌，以高质量的服务促进经营。
2．从注重数字经营向提高效益经营转变
传统的经营活动中对数字经营看的很重，往往很注重销售额的提高，企业规模的扩大，商品销售量的增加等等。由此产生了部分企业不断“跑马圈地”盲目扩大经营，不但没有促进企业发展，相反使企业出现亏损。因此，在市场经济的形势下，我们要从注重企业数字经营向注重企业整体效益的转变。
3．从商品求全求多向求精求真转变
当前，大型商场经营不应在以商品齐全为特色，而应转向以商品精、商品真为特色。要以经营的商品有可靠的信誉和良好的售后服务保证，吸引国内外顾客，扩大企业的知名度、信誉度。
4．从单一经销方式向多种经营方式转变
大型百货商场在不影响整体形象的前提下，可以采取多种经销方式开拓经营，如：出租柜台、引厂进店、总经销、总代理等。但要坚持做到统一管理、统一财务、统一收款、统一退货。
5．从管理商品向管理客户转变
传统的商业经营方式，只重视对商品进、销、调、存的管理。现代商业应转向加强对客户的管理，只有这样才能不断提升企业整体形象和良好信誉。
6．从传统商业服务向现代商业服务转变
7．从价格竞争向全方位竞争转变
当前，商业竞争大部分体现在价格竞争上，但是价格竞争是有限的，企业间的低成本竞争，是一种相互残杀，不利于市场的长远发展。因此，我们要从价格竞争转向全方位竞争，要以培养、发现人才为中心，全方位提升商业企业的市场形象。
8．从销售为本转向以人为本
随着市场经济的发展，市场需求的变化和建设和谐社会的需要，以销售为本的传统营销理念，必须要彻底转变。怎样以人为本开展营销服务？把一切为顾客着想、一切为方便顾客购物，具体落实到实处，确实需要我们认真研究和探讨。
除了上述八个转变外，我们还要努力改善三个环境。一是要努力改善购物环境，要从以人为本、购物是享受、购物是课堂等等高度不断改造、改善购物环境。二是要努力改善供货环境，与供货商建立和谐的协作关系。当前，要特别注意解决好乱收费、乱摊派、乱转移（负担）和拖延货款等问题，净化供货环境。三是要努力改善员工的工作环境，尽量为职工提供一个宽松、舒适、卫生的经营环境，不断提高职工的福利待遇，增强企业的凝聚力，形成团结向上的企业精神面貌。
